Optimiza tu hotel con estrategias basadas en datos

Utiliza los datos para tomar decisiones informadas para impulsar el rendimiento de su hotel, comprende los KPI y domina las estrategias de fijación de precios. Este curso examina las estrategias basadas en datos para el éxito en el sector hotelero.

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Módulo 1: Toma de Decisiones Impulsadas por Datos

Comprender el pasado es vital para predecir el futuro. En este módulo vamos a adentrarnos en los datos históricos, las tendencias de la demanda y equiparnos con las herramientas necesarias para predecir mejor la demanda futura. Comenzar este módulo enumerando algunos KPIs. KPI quiere decir indicadores claves de rendimiento. Algunos ejemplos de KPIs son la tasa de ocupación, la tarifa diaria promedio y el RevPAR, que significa ingresos por habitación disponible. No es tan complicado como parece. Además, te explicaré lo que cada uno indica y cómo puedes usarlos. Luego, en la segunda sección, vamos a aprender cómo calcularlos y recopilar los datos de estos KPIs. Son unas fórmulas sencillas. Para terminar, vamos a definir la curva de demanda. Ese es el mapa. Aquí vamos.

Los KPIs son indicadores que miden el rendimiento de tu negocio. Son extremadamente útiles y absolutamente necesarios para comprender el desempeño de tu negocio y medir tu bienestar general en un momento dado o durante un periodo determinado. El primer indicador que veremos es la tasa de ocupación, conocida en el medio como "OCC". En pocas palabras, la tasa de ocupación es el porcentaje de tus habitaciones ocupadas durante un periodo determinado. Puedes revisarlo diariamente, mensualmente o anualmente. La tasa de ocupación es una buena herramienta para evaluar a tu establecimiento porque, en términos muy sencillos, indica la popularidad general de tu propiedad.

Otro indicador que vale la pena conocer es la tarifa diaria promedio, también conocida como ADR, por las siglas en inglés que quieren decir "Average Daily Rate". Este es el ingreso promedio generado por habitación en el transcurso de un solo día. Una buena señal para tu negocio es que el ADR esté alto o en aumento; para lograrlo, obviamente, tienes que estar aumentando el precio por habitación, lo cual suele ser una buena noticia.

Por último, el RevPAR, o ingresos por habitación disponible, es un KPI crucial para los negocios de hostelería, ya que te señala los ingresos que obtienes a partir de todas tus habitaciones, las vendas o no. Esta información es de gran ayuda para establecer precios competitivos, comparar tus precios con los de la competencia y evaluar tu posición en el mercado.

Ahora que sabemos un poco sobre los KPIs más importantes en esta industria, pasaremos al punto número dos: cómo calcular y recopilar datos. La tasa de ocupación se calcula dividiendo el número de habitaciones ocupadas entre el número de habitaciones disponibles durante el periodo deseado y multiplicando por 100 para obtener el porcentaje. Por ejemplo, si el hotel Ace Tréboles tiene 40 habitaciones y se alquilaron 1057 noches durante el mes de julio, la tasa de ocupación sería del 85%.

Para calcular el ADR, se divide el ingreso total por el número de habitaciones vendidas en un día. Finalmente, el RevPAR se obtiene multiplicando la tasa de ocupación por el ADR. Gracias a las nuevas tecnologías, existen sistemas de administración de propiedades (PMS) que facilitan la recopilación de datos y el cálculo de estos indicadores de manera automática.

Para terminar, hablaremos de la curva de demanda, que es un concepto básico en economía. La curva de demanda es una representación visual de la relación entre el precio de un producto y la demanda a ese precio. Generalmente, tiene una pendiente descendente: a medida que aumenta el precio, disminuye la demanda, y viceversa. La recopilación de datos históricos permite predecir la forma de estas curvas y aplicar estrategias de precios más efectivas.

Para un análisis completo, es recomendable crear una curva de demanda para cada categoría de habitación. En el hotel Ace Tréboles, con cinco categorías, tendremos cinco curvas de demanda diferentes. La curva mostrará tendencias estacionales y datos específicos del establecimiento.

Ahora, es tu turno de poner en práctica lo aprendido. Hemos dejado un archivo de hojas de cálculo a tu disposición para este ejercicio. Estudiar el pasado es la clave para dar forma a un futuro exitoso en la industria de la hostelería. Ahora deberías considerarte mejor preparado para utilizar estos conocimientos y estrategias para mejorar tus operaciones y aumentar la rentabilidad. ¡Hasta pronto!

Módulo 2: Análisis Basado en Eventos

Los acontecimientos pueden cambiar tus reservas de manera drástica, de forma que quizás no esperas. Hoy vamos a ver cómo puedes utilizar datos para mantenerte un paso adelante. En este vídeo aprenderemos qué datos nos interesan y dónde encontrarlos. Luego veremos cómo se pueden interpretar y poner en uso. Y por último, pondremos la guinda al pastel, creando un calendario que indique los próximos eventos importantes que muy probablemente tendrán un efecto en los precios.

¿Qué son estos datos mágicos que van a predecir el futuro? Para identificarlos, debes tener una visión amplia y seleccionar la información que sea específicamente relevante para tu propiedad. También debes saber que no son mágicos y que los unicornios no existen. Antes de distraernos, voy a darte una lista bastante estándar de información que te podría ser útil:

1. Festivos: Ten en cuenta los días festivos en tu región, los países donde se encuentran tus establecimientos, así como los países de donde provienen tus segmentos de clientes. Puedes encontrar esta información en buscadores como Google, escribiendo "días festivos" y el nombre del país.

2. Vacaciones escolares: Es útil conocer las vacaciones escolares tanto de tu región como de los países de origen de tus huéspedes. La información suele estar disponible en los sitios web del gobierno.

3. Eventos en la región: Festivales, ferias, eventos deportivos, la llegada de celebridades o cualquier otro evento importante que pueda atraer turistas. Para obtener esta información, consulta la oficina de turismo local o sitios web culturales, como Time Out.

4. Previsión del tiempo: El clima puede influir en la demanda, especialmente si estás en una zona de playa o montaña. Mantente al tanto de las previsiones a corto y largo plazo. Por ejemplo, sitios como AccuWeather ofrecen actualizaciones constantes.

5. Entorno socioeconómico: Sigue las noticias de los países de donde provienen tus clientes, ya que eventos políticos, económicos o sociales pueden afectar el turismo. Un ejemplo actual sería la guerra en Ucrania, que podría impactar en la llegada de turistas rusos.

6. Competencia: Revisa la apertura y cierre de hoteles competidores para obtener una visión más completa del mercado.

Por supuesto, pueden existir muchos otros datos relevantes para tu propiedad. Activa la creatividad y agrega los datos que tengan sentido para ti. Ahora es tu turno de poner pausa y enumerar todos los datos relevantes para tu propiedad.

Ahora, ¿cómo se utilizan estos datos? Todos los datos que recopiles pueden ayudarte a detectar patrones y tendencias para anticipar la demanda y ajustar los precios de manera óptima. Por ejemplo, en julio y agosto, que suelen ser temporada alta en muchas regiones, puedes aumentar los precios para maximizar los ingresos. Sin embargo, es importante hacer ajustes también en otras épocas menos evidentes del año para mantener una gestión de ingresos efectiva.

Finalmente, vamos a crear un calendario de eventos. Una herramienta útil es Google Calendar, que es gratuita y fácil de usar. Puedes crear una cuenta exclusiva para eventos y usar distintos colores para días festivos, eventos y recordatorios, lo cual facilita la organización. Por ejemplo, en el calendario que creamos para el hotel Ace Tréboles, hemos categorizado los eventos para facilitar el seguimiento.

Ahora es tu turno: toma la lista de eventos que creaste y agrégala a tu calendario. Comprender cómo los futuros acontecimientos pueden influir en tus reservas es clave para optimizar los ingresos. Una buena predicción convierte las conjeturas en una estrategia y asegura que estés preparado para lo que venga.

Nos vemos la próxima vez.

Módulo 3: Dominando el Calendario de Demanda

La demanda es complicada. Con un calendario de demanda bien estructurado podemos anticipar, ajustar y no perdernos nunca un latido. A por ello.

Como de costumbre. Primero repasemos lo que vamos a ver en esta presentación. Uno. Definiremos el calendario de la demanda y su utilidad. Dos. Revisaremos los datos que sirven para la creación del calendario y veremos un ejemplo para que hagas un ejercicio práctico. Y tres. Te mostraré cómo funciona el calendario y qué hacer con la información que te proporciona para optimizar tus procesos.

Venga. Como no estamos en la peli Atrapados en el tiempo, la comedia está con Bill Murray, El día de la marmota. Vamos a planificar nuestro calendario. Empecemos por entender el pronóstico del calendario de aplicaciones.

¿Para qué sirve? Sencillo. Al crear un calendario de la demanda, puedes facilitar tus decisiones en torno a los precios basándote en los datos pasados y futuros que ya hemos aprendido a recopilar. Es un ejercicio absolutamente crucial para establecer una estrategia de precios coherente y para practicar una gestión de ingresos eficaz a largo plazo. En muchos sentidos, es un pronóstico de la demanda. Debes combinar estadísticas pasadas y eventos planificados. Digamos que es una especie de fusión de la curva de la demanda y el calendario de eventos.

¿Y para qué sirve? Bueno, con el calendario de la demanda puedes planificar los horarios de tu personal de manera mucho más eficiente y así satisfacer las necesidades de tus huéspedes. Gestionar mejor tu stock o existencias. Por ejemplo, el desayuno, las toallas y las sábanas. Check. Check. Estimar la rentabilidad futura de tu propiedad y aplicar los datos al presente. Otro check. Puedes aumentar tu tasa de ocupación. Check. Y por supuesto, puedes combinar todo esto para optimizar tus ingresos. Qué cantidad de todo bien.

Ahora que ya sabemos qué es, nos preguntamos cómo lo hacemos. Por cierto, los datos que desenterraste en los capítulos anteriores te ayudarán inmensamente en esta labor. Entonces, para hacer una versión simple, el calendario de la demanda es útil tomar datos que puedan influir en la demanda, así como datos anteriores que te indiquen una tendencia en tu demanda.

Por lo tanto, ten a mano el reparto del año pasado. Recuerda que estos son los ingresos por habitación disponible. El valor de la demanda en el último año. Esto lo tienes disponible a través de la curva de la demanda que ya hicimos. También busca una lista de los próximos eventos y un pronóstico básico de la demanda que llamaremos demanda baja, media, alta o muy alta.

Basándonos en esta información, aquí hay un ejemplo que hicimos. Como ya sabes, tengo un equipo muy talentoso a mi lado que también nos gustan los gatos. Vale, ya conoces el procedimiento. Yo voy a buscar diálogo hasta el día de la marmota, mientras tú elaboras el calendario. Tienes una plantilla como la del ejemplo anterior, disponible para que la descargues y ahorras tiempo.

Bueno, como todos los ejercicios que hacemos y yo te veo la vuelta que puedes hacer con tu calendario. Para empezar, al igual que con la evaluación comparativa. La clave para que este proceso funcione es la regularidad. Una vez que hayas creado el calendario, debes actualizarlo. Por ejemplo, cuando te enteres de un nuevo evento que podría aumentar la demanda. Lo ideal es que eches un vistazo una vez a la semana a este calendario y lo mantengas actualizado.

Ten en cuenta que lo más importante del calendario de la demanda es el valor de la demanda actual, ya que te indicará cuándo puedes esperar un aumento de clientes. Por eso, insisto en actualizar regularmente el calendario para conocer el momento ideal en el que puedes ajustar tus tarifas y satisfacer la demanda. También es una excelente manera de mantenerte al tanto de tu competencia.

Comprender y anticipar la demanda es el secreto para hacer que las tasas de ocupación se disparen. Con un buen conocimiento de demanda. Podemos ajustar nuestros precios para mantener las habitaciones ocupadas y los beneficios fluyendo.

Nos vemos la próxima vez.

Módulo 4: Precios Basados en Costos vs. Precios Basados en Valor

Esta siguiente etapa es donde convertimos todo el trabajo que hemos realizado en resultados visibles. Hablaremos sobre cómo poner tus tarifas de habitación optimizadas a la vista de tus clientes ideales. Comencemos.

Este módulo se divide en dos temas. Comenzaré con una explicación de qué es la fijación de precios basada en costos y por qué debe evitarse. Y el segundo tema será sobre la fijación de precios basada en el valor. Te mostraré cómo ponerlo en práctica y sacarle provecho. Ahora que sabemos a dónde vamos, empecemos por el principio famoso por ser un buen lugar para empezar.

¿Entonces, cuál es la fijación de precios basada en el costo? Esta es una estrategia de precios basada en las restricciones de costos y el margen esperado. En otras palabras, el precio de venta del producto o servicio se determina de acuerdo a los costos fijos y variables, como mantenimiento, costos salariales, etcétera. Esta es una estrategia muy común y se utiliza en diferentes tipos de negocios, pero no necesariamente es la que mejor se adapta a la industria hotelera.

¿Por qué? Esto se debe a que el costo, por ejemplo, de una habitación, varía muy poco según la categoría de la habitación, mientras que su valor puede variar considerablemente. Veamos a lo que me refiero con un ejemplo. Mira la diferencia que puede haber entre una habitación individual y una habitación doble. El costo de mantenimiento será básicamente el mismo, mientras que el valor de la habitación doble será mucho mayor que el valor de la habitación individual. La tarifa a la que la vendes variará notablemente.

Hay dos tipos de fijación de precios basados en costos, y el primero de los que hablaré se llama fijación de precios por costo plus, lo cual quiere decir el costo más un margen. La fijación de precios de costo plus es un método en el que se agrega un margen al costo del producto o servicio sobre los costos de producción y mantenimiento. Implica simplemente agregar un porcentaje fijo al costo de producción para obtener un margen de ganancia. La limitación de esta estrategia es que no toma en cuenta la demanda para nada, así que no la recomiendo.

El segundo tipo de fijación de precios basado en costos es el precio de equilibrio. Con el precio de equilibrio, el precio del producto lo determina el fabricante, la producción y la entrega sin los recargos. Básicamente, es un método que determina la cantidad que una empresa debe vender para cubrir los gastos de producción. Evidentemente, no es aplicable en el sector hotelero, ya que el producto, en este caso las habitaciones, no sale de una fábrica masiva.

Realmente, no es necesario un título en economía para comprender por qué la fijación de precios basada en costos es una muy, muy mala idea para vender alojamientos turísticos, ya que no te permite optimizar tus ingresos y probablemente te hará perder muchas oportunidades.

Listo, el primer tema está cubierto, así que podemos pasar al siguiente con la conciencia tranquila. Vamos a ver cómo se fijan los precios basados en el valor. Esta estrategia de fijación de precios establece el precio de acuerdo con lo que los consumidores están dispuestos a pagar, en lugar de calcular los costos de producción y los márgenes. El valor del producto se evalúa según la percepción del cliente.

Un buen ejemplo de fijación de precios por el valor percibido es en el mercado del arte. Algunas obras de arte se venden por miles o millones de euros. ¿Y te preguntarás por qué? Es un garabato. Bueno, simplemente porque el comprador percibe que algunas pinturas tienen un gran valor. Podría deberse a los detalles del trabajo, sus colores únicos, la fama del autor, lo que dice la crítica, lo que dice el público o cualquier criterio subjetivo. Es como es.

Lo importante es recordar que el valor no se trata solo del dinero, sino también de las emociones y la percepción de la experiencia que causa un producto o un servicio a sus usuarios. Por ejemplo, dentro de la industria hotelera, los viajeros están dispuestos a pagar más cuando perciben que la oferta les brinda una experiencia agradable y única.

Hay varios criterios que pueden influir en la percepción del valor del producto por parte del cliente. Por ejemplo, la evolución del mercado, sobre todo en términos de demanda. Imaginemos a una persona que quiere ir a un país para los Juegos Olímpicos. Esta persona debería saber que el precio del alojamiento será alto porque habrá mucha gente asistiendo al evento. Podríamos decir que esta persona percibe que el precio será alto porque sabe que la demanda será muy alta.

Otro criterio que puede afectar la percepción del viajero son los beneficios que le otorga el producto. En la industria hotelera, es bastante simple: es la experiencia que tendrá dicha persona. Por ende, su experiencia dependerá de los servicios, la calidad de la habitación y del alojamiento en general. Una persona que viaja sabe muy bien que un alojamiento que ofrezca desayuno o tenga más estrellas le costará más.

Otro posible factor que influirá en su decisión es la comparación de precios con otros productos similares, es decir, con tu competencia. Sabemos que una habitación de hotel no es un producto que la mayoría de las personas compran en unos minutos, aunque hay quienes sí. Por lo general, las personas se toman el tiempo de mirar varias opciones antes de hacer su elección, comparando los diferentes precios que ofrecen los distintos establecimientos, las reseñas de otros usuarios y, sobre todo, la experiencia que les prometen. Toda esta información es la que les permite determinar el valor de la oferta y el precio que están dispuestos a pagar por alojarse en un establecimiento.

¿Cómo implementar una estrategia de precios basada en el valor? Este es el momento en el que todo lo que has aprendido en los capítulos anteriores cobra valor. Si has realizado todos los ejercicios, ya tienes la tarea hecha. Tienes la información que necesitas para fijar los precios basándote en el valor. Los pasos deben resultarte familiares porque ya los hemos realizado: analizar a los clientes, analizar la demanda, analizar la competencia.

Usa las personas y categorías de habitaciones que creaste en el primer capítulo. Recuerda que en el formidable Hotel Ace Tréboles contamos con las personas de pareja, familia y negocio. También sabemos por nuestro ejercicio que nuestra categoría de habitación doble estándar está orientada a la pareja. Si tomamos la curva de demanda que hicimos para cada categoría de habitación, podemos ver a qué precio vender esa habitación en una época determinada del año, y al cruzar esto con la información anterior, podemos saber cuál sería el precio óptimo para ofrecer a nuestra persona llamada pareja.

Adicionalmente, tenemos nuestro estudio de la competencia. Basados en inteligencia competitiva, tenemos una idea clara de la competencia y sus puntos débiles. Como dije en un video anterior, no debes establecer tu precio solo en relación con la competencia, pero sí debes tenerlo en cuenta y ajustar tu oferta de manera inteligente.

Una estrategia de distribución bien pensada es fundamental en este negocio. Aplicando lo que has aprendido, darás un paso significativo hacia el aumento de la visibilidad de tu hotel, la obtención de más reservas y, en última instancia, la mejora de tus resultados financieros.

Módulo 5: Estrategias Avanzadas de Precios en Hospitalidad

Existen numerosas estrategias de fijación de precios disponibles. Cada una tiene sus fortalezas, debilidades y escenarios ideales de aplicación. Nuestro objetivo hoy es comprender a fondo estas estrategias y encontrar aquella que mejor se alinee con las necesidades y metas únicas de tu negocio.

Comenzaré nombrando un par de estrategias diferentes. Veremos cómo funcionan y si deberían ser de interés para los hoteleros y las hoteleras. Luego hablaré sobre los precios abiertos, que son ideales para cualquiera que venga desde un lugar de administración de ingresos efectiva. Finalmente, explicaré cómo subir los precios con éxito, así que básicamente te mostraré el camino a seguir.

Comencemos con las diferentes estrategias de precios. La más simple y menos interesante es la del precio único. Esta estrategia consiste en ofrecer siempre el mismo precio a todo el mundo en cualquier momento. Yo creo que es más bien poco estratégico. También es anticuado, era como se hacía antes de que la gestión de ingresos se integrara en la industria hotelera. Es una solución para no romperse el coco, pero como vimos en el capítulo anterior, es difícil imaginar que esto mejore tus ingresos de manera significativa. De hecho, lo contrario es mucho más probable, así que no lo recomiendo.

Otra estrategia que es una variación ligera de la tarifa única es la tarifa de semana de fin de semana. Consiste en tener dos tarifas únicas: un precio fijo para los días de semana y otro precio fijo para los fines de semana. Es un poco más interesante que el precio único porque tiene en cuenta la diferencia entre el fin de semana y el resto de la semana, permitiendo subir los ingresos al menos durante el fin de semana. Pero aún así, deja mucho que desear. ¿Qué pasa con los días de semana que son festivos o los días en que hay un concierto o una conferencia? Entonces, estamos de acuerdo, no es una estrategia ideal.

Pasemos a la siguiente estrategia: los precios de temporada. Esta sigue la misma lógica que el precio semana-fin de semana, pero en lugar de dividir los precios según los días de la semana, los precios se establecen según las estaciones. Por lo tanto, hay una tarifa de temporada baja, una de temporada media y una de temporada alta. Al igual que con la tarificación semana-fin de semana, el límite estará en los eventos que no se tienen en cuenta. Recuerda los beneficios del calendario de la demanda.

La siguiente estrategia es muy similar a la basada en costos que vimos en el video anterior. Implica fijar los precios basados en el presupuesto. Con esta estrategia, el precio se fija de acuerdo al presupuesto anual del establecimiento. El problema es que el presupuesto se fija para un año completo, mientras que los precios razonables deberían cambiar a lo largo del año. Cuando un hotel establece sus precios de acuerdo con un solo presupuesto, realmente no mira el mercado ni la demanda, lo cual es, como ya sabemos, de gran beneficio al establecer los precios.

Otra estrategia es la fijación de precios basados en la competencia. Es un enfoque interesante pero bastante arriesgado. No debemos calcular los precios solo de acuerdo con lo que hace la competencia. Con esta estrategia, el precio de las habitaciones se determina en relación con el precio de uno o más establecimientos de la competencia. Muchos hoteleros fijan sus precios con este método, queriendo ser más baratos que la competencia para atraer a sus clientes, pero este no es realmente el mejor camino.

Otra estrategia interesante es la fijación de precios basados en el BAR (Best Available Rate). Esta estrategia se utiliza cuando el hotel se vende en varios canales diferentes. Muchas personas ahora ofrecen el mejor precio disponible en sus sitios web y precios más altos en las OTAs (agencias de viaje en línea) para compensar las comisiones. Esta estrategia es útil porque te permite conseguir más reservas directas, garantizando el mejor precio a tus clientes desde tu sitio web. También ayuda en la retención de clientes.

Por último, antes de pasar a los precios abiertos, tenemos una estrategia interesante: los precios basados en la duración de la estancia. Implica que el precio se adapta en función del tiempo que pasen tus clientes en el establecimiento. Por ejemplo, si tus clientes se quedan varios días durante la temporada baja, les ofreces descuentos o, cuando la temporada es alta y hay mucha demanda, determinas que es obligatorio reservar con antelación. Es una estrategia interesante para aumentar la ocupación, pero no la más recomendada dentro de la estrategia global de gestión de ingresos.

Ahora vamos a ver la que más recomiendo: los precios abiertos. No te voy a decir qué estrategia implementar en tu negocio, eso lo decides tú, pero verás que el precio abierto es indiscutiblemente la mejor estrategia en términos de gestión de ingresos, especialmente si quieres ver aumentar tus ganancias, lo cual yo tomo por sentado. El precio abierto significa que no hay reglas de precios específicas y que los precios están abiertos a todas las posibilidades. Utiliza todos los diferentes datos que hemos recopilado para determinar el precio de las habitaciones con mayor precisión.

Los datos se utilizan para pronosticar el futuro cercano y lejano, junto con el calendario de la demanda que ya hemos realizado. Así, los precios se adaptan diariamente según las previsiones. Es por esta razón que insistí en que el calendario de la demanda se revise a diario para que puedas ajustar tus precios de acuerdo a las fechas clave. Si realizas pronósticos precisos y notas una gran demanda en un momento determinado, entonces debes ajustar los precios para aprovechar al máximo la demanda. Esto significa aumentar las tarifas y detener cualquier descuento o cambiar los diferenciales de precios entre las categorías de habitaciones.

El enfoque de precios abiertos basado en el análisis de datos se está convirtiendo en una práctica común en la industria hotelera, sobre todo con las facilidades que proporcionan los programas tecnológicos para registrar y analizar los datos relevantes.

Ahora vamos a sacarle todo el jugo a la gestión de ingresos y aumentar los precios. Las reservas de hotel son como un iceberg. En la parte visible tienes las reservas realizadas, pero bajo el agua, en la sección sumergida mucho más grande, están todas las reservas que no se concretaron. Pueden haber muchas razones para perder reservas: la competencia, falta de disponibilidad, etc. Entre todas estas reservas perdidas, seguramente habrá alguna que podrías haber ganado.

Para conseguir este tipo de reservas, hay una fuente de datos que merece la pena mirar antes de tomar una decisión de precio: la curva de la demanda. Esta curva te permitirá visualizar los períodos pasados de precios altos y bajos de cada habitación. La curva de la demanda revela dos puntos importantes: el ritmo y la recolección (o pick-up). El ritmo es la velocidad a la que obtienes reservas y la recolección es la cantidad de reservas durante un período de tiempo. Estos puntos pueden ayudarte a subir el precio en el momento adecuado.

El calendario de la demanda también es crucial. Mientras que la curva de la demanda se basa en estadísticas pasadas, el calendario de la demanda se basa en datos futuros. Por ejemplo, si un festival importante se celebrará en tu región, puedes aumentar los precios con semanas de anticipación. El calendario te permite identificar oportunidades para aumentar los ingresos.

No se trata solo de los ingresos que generamos. La fijación de precios cuando se hace estratégicamente es una de tus herramientas más poderosas para lograr una rentabilidad sostenible. No existe una estrategia de precios que sirva para todos. Lo que funciona mejor para tu negocio depende de una serie de factores, incluido tu mercado objetivo, la competencia, los costos y los objetivos generales de tu negocio.

Mi consejo final es que continúes evaluando, adaptando y mejorando tu estrategia de precios a medida que tu negocio evoluciona.

Módulo 6: Creación de Ofertas de Hotel Efectivas

En este módulo vamos a desglosar la demanda, su naturaleza y cómo anticipar sus cambios. Te mostraremos cómo adaptar tus ofertas y aprovechar la marea de la demanda en lugar de ser arrastrado por ella.

Tres puntos. El primero se refiere a la definición de promoción, porque no significa necesariamente una reducción de precio. El segundo punto analiza cómo agregar valor a una oferta. Por último, revisaremos el significado de promoción en detalle, tomando en cuenta los descuentos.

¿Entonces, qué significa realmente la promoción? La promoción es el acto de promover. Por muy redundante que suene, ¿qué es exactamente? Promocionar es mejorar la visibilidad de una oferta en un intento de aumentar las ventas de un producto o servicio. Hoy en día, la definición más comúnmente escuchada es la que dice alguien de ventas: una reducción a corto plazo en el precio de un producto o servicio, como ventas, cupones, muestras gratuitas, concursos, etc. Vamos a profundizar en esto en el tercer punto.

Ahora que conoces los matices de la definición, pasemos al punto dos, mientras todavía tengo tu atención. Como acabamos de establecer, la promoción no es sinónimo de reducción de precios, a menos que estés hablando con alguien de ventas. Esto se debe a que muchas veces, al bajar el precio, da la impresión de que la calidad del producto también baja, lo que podría devaluar tu propiedad a los ojos de los compradores potenciales.

Hablaremos de promocionar en el sentido de literalmente "adelantar" o agregar valor. En la industria hotelera, esto puede ser la calidad de la habitación, ofrecer servicios adicionales y personalizados, u ofrecer una experiencia enriquecedora para vender más habitaciones y venderlas a un precio más alto. Por ejemplo, si vendes un precio en lugar de una experiencia, es decir, una habitación de bajo costo, solo estarás vendiendo eso. El cliente solo estará interesado porque el precio es bajo, y la competencia puede jugar el mismo juego, lo que resultará en un margen negativo.

Es mejor plantearse la venta de algo más: un servicio específico y personalizado, una experiencia única y diferente. El hecho de que una persona se aloje contigo porque eres más barato significa que podría irse a otro lugar si encuentra un mejor precio. Alternativamente, si acuden a ti porque les gusta el ambiente, la decoración o un servicio exclusivo, estarán dispuestos a pagar más. Si atraes a las personas que valoran eso y las tratas bien, es probable que regresen en el futuro.

Lo que te hace diferente es tu fuerza. Debes impulsar eso. Cualquiera puede bajar 5 € el precio de una habitación, pero solo tú puedes ofrecer lo que te distingue. Nuestra recomendación es que describas tu oferta en términos de valor lo mejor que puedas en todos los canales en los que vendes tus habitaciones. Debes transmitir a los clientes potenciales por qué es mejor quedarse en tu establecimiento antes que en otro. Cuida los detalles, las descripciones y las fotos de tu propiedad.

Jugar con el valor agregado de una oferta es muy efectivo, especialmente en temporada alta, porque menos personas jugarán el juego del precio. Cada vez más, los usuarios buscan mejores experiencias antes que mejores precios. Por eso, este es el momento ideal para duplicar tu oferta y atraer a las personas que valoran la calidad. Si cumples con tu promesa, volverán y volverán.

Y luego, durante los periodos de menor actividad, cuando sea necesario, se puede recurrir a promociones y descuentos estratégicos. Existen formas efectivas y perezosas de hacerlo, y nosotros vamos a optar por lo efectivo. Vamos a ver algunos métodos comprobados para usar descuentos sin entrar en una carrera hacia el abismo.

Primero, hablemos de las promociones que debes evitar.

1. **Promociones de última hora:** Si no haces un esfuerzo suficiente para llenar el hotel con anticipación y no usas el pronóstico para conocer los picos y los valles, terminarás bajando los precios de manera desesperada. Esto puede provocar que los clientes esperen hasta el último minuto para reservar, desajustando cualquier plan que tengas.

2. **Igualar la competencia:** No bajes los precios solo porque un competidor lo hace. Cada hotel es diferente, con servicios y características distintas. Lo que tiene sentido para la competencia no necesariamente lo tiene para ti.

3. **Promociones de pánico:** A menudo se implementan debido a la falta de confianza en la gestión de ingresos. Los números no mienten, así que aprende a confiar en ellos y evita caer en promociones de pánico.

4. **Promociones vagas o engañosas:** Un descuento del 50% en marzo sin mayor contexto es un mensaje confuso. No atraerá clientes leales, solo cazadores de precios.

5. **Descuentos en OTA durante alta demanda:** Permitir que plataformas como Booking ofrezcan descuentos incluso en tiempos de alta demanda no es una estrategia saludable.

Ahora veamos las promociones saludables.

1. **Promociones planificadas previamente:** Con un buen análisis de datos, puedes anticipar los periodos de baja demanda y configurar promociones con anticipación para llenar las habitaciones. Puedes retirar estas promociones conforme se acerque el periodo en cuestión.

2. **Promociones con un objetivo claro:** Las promociones deben tener un propósito específico, como motivar a los clientes a reservar pronto o atraer a un segmento particular, como los viajeros nacionales durante las vacaciones.

3. **Promociones con gancho fuerte:** Dirige las promociones a un segmento específico, vendiendo la experiencia que buscan. Demuestra lo que vales con un mensaje auténtico y contundente.

4. **Promociones bien comunicadas:** Para que una promoción funcione, tiene que ser visible. Planifica una estrategia de comunicación, ya sea en tu página web o redes sociales, y asegúrate de que la promoción destaque.

Para terminar, te doy los pasos que debes seguir para crear una promoción:

1. Mira tu calendario de demanda e identifica un periodo de baja demanda.

2. Selecciona un segmento de clientes al que apuntar durante ese periodo.

3. Elige el tipo de promoción (descuento porcentual, cantidad fija, paquete, etc.).

4. Decide cómo impulsar tu promoción (ventana emergente en tu sitio web, competencia en redes sociales, etc.).

5. Prepara el diseño, texto y condiciones de la promoción. Ten claras las condiciones, como fechas de inicio y finalización, el monto de la promoción, y especifica si hay restricciones exclusivas.

Ahora te pido que crees dos promociones para implementar en los próximos seis meses. ¡Felicidades por llegar hasta aquí y sigue practicando! ¡Nos vemos en la próxima!

Módulo 7: Los 10 Errores Principales: Lo que NO Debes Hacer

Hemos dedicado mucho tiempo a decir lo que debes hacer para alcanzar el éxito en tu negocio de hostelería. Ahora, para finalizar este curso, adentrémonos en siete cosas que definitivamente no debes hacer. Comencemos con los siete errores comunes de gestión de ingresos que se pueden evitar fácilmente.

Primer error: Vender demasiado pronto.

Esto quizás contradice lo que mencioné en el video anterior cuando dije que las promociones de última hora no eran buenas y que las promociones planificadas eran un buen modelo. La verdad es que hay que encontrar el equilibrio adecuado. Vender temprano es excelente para garantizar una buena tasa de ocupación, pero también significa dejar dinero sobre la mesa, ya que los huéspedes que reservan temprano pagan menos que aquellos que lo hacen más cerca de su estadía. La gestión de ingresos se trata de optimizar tanto la ocupación como los ingresos, por lo que debes encontrar el momento adecuado para vender tus habitaciones. Así que no te precipites.

Segundo error: No cambiar tus precios.

El objetivo de la gestión de ingresos es aplicar una estrategia de precios para aumentar tus ingresos. Si planeas continuar vendiendo a los mismos precios, necesitas rehacer todo este entrenamiento. Con las herramientas y ejercicios que hemos cubierto, tienes los recursos para saber cuándo aumentar tus precios, para qué segmentos de buyer personas y cuándo aplicar promociones para llenar tu propiedad. Un ejemplo: si el precio de una habitación es de 100 € por noche durante un evento importante con alta demanda y solo te quedan diez habitaciones, tus tarifas deberían ser mucho más altas. De lo contrario, habrás subestimado la demanda y perdido ingresos potenciales.

Tercer error: Evitar configurar un sistema de precios según tu establecimiento.

La estrategia de gestión de ingresos se basa en datos recopilados, y los números no mienten. No confundir la intuición con el pronóstico es crucial. La intuición se basa en sentimientos que no se pueden verificar, mientras que el pronóstico se basa en el razonamiento analítico. Un ejemplo: si un día decides subir los precios porque el año pasado hubo mucha gente un fin de semana específico, pero este año no hay eventos especiales, es probable que encuentres tu propiedad casi vacía. Debes confiar en los datos antes de seguir el instinto.

Cuarto error: Cambiar los precios en línea con la competencia.

Un hotel de la competencia, aunque comparta similitudes, nunca será idéntico al tuyo. No tienes los mismos servicios ni los mismos objetivos. Alinear tus precios con los de la competencia no siempre es una buena idea. Por ejemplo, si tu competidor aumenta sus tarifas porque celebra una boda, y tú sigues su estrategia, podrías perder clientes potenciales que no asistan al evento. Debes estudiar la competencia para entender el mercado, pero no imitar sus precios sin un análisis.

Quinto error: Vender por orden de llegada.

El lema de la gestión de ingresos es vender la habitación adecuada en el momento adecuado al cliente adecuado al precio adecuado. Vender al primero en llegar puede significar perder la oportunidad de hacer una mejor venta más adelante. No todas las reservas son iguales; algunas, como las reservas directas en tu web, son más rentables que otras, como las hechas a través de OTAs.

Sexto error: Mostrar precios diferentes en el mismo canal.

La paridad de precios no existe desde 2015, lo que permite ofrecer diferentes tarifas en distintos canales de distribución. Sin embargo, nunca muestres diferentes rangos de precios en el mismo canal, ya que esto puede devaluar tu oferta. Por ejemplo, el precio que ofreces en Booking solo debe estar disponible en Booking, y el mejor precio garantizado solo debe estar disponible en tu sitio web.

Séptimo error: Precios bajos.

Nunca bajes los precios solo para atraer a más viajeros. Si deseas atraer a más clientes, aumenta el valor de tu oferta. Destaca tus habitaciones, servicios o la experiencia que brindas. Bajar los precios puede afectar negativamente tu imagen y la calidad percibida por los clientes potenciales.

Hemos llegado al final de esta lista de errores y, por ende, a la meta final de este curso de estrategia de gestión de ingresos. Mi nombre es Alexandra, fue un placer compartir estos conocimientos contigo, y te invito a ver nuestros otros cursos de capacitación. Gracias por tu asistencia y atención, y te deseo lo mejor. ¡Que tengas un buen día, hoy y siempre!

Ahí lo tienes, las cosas que no debes hacer para complementar lo que sí debes hacer. Espero que este curso te haya sido útil. ¡Hasta la próxima!

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