He tenido la oportunidad de dirigir numerosos proyectos hoteleros y, siempre he sido muy consciente de que existe una brecha enorme entre la rentabilidad de pequeños establecimientos independientes y las grandes cadenas hoteleras.

Mi misión, no es otra que “Empoderar/dar poder a anfitriones de cualquier parte del mundo para acelerar sus negocios de alquiler turístico.”

Dirigir una consultoría hotelera desde la que gestionamos proyectos en más de 5 países, nos ha permitido evolucionar de forma exponencial en nuestros servicios, para aportar nuestro *know-how* adaptado a cada necesidad y tipo de cliente. La clave del éxito está en una mirada profunda y de 360º que no excluya ninguna área del negocio, con el fin de alinear estrategias y acciones.

Lo que más me emociona de formar parte de esta comunidad es la oportunidad de aprender y crecer juntos. Cada día, comparto conocimientos, experiencias y mejores prácticas que me ayudan a superar los desafíos a los que nos enfrentamos.

Así que estoy convencido de que en esta serie de vídeos ¡Vamos a hacer grandes cosas!

A lo largo de estas diferentes píldoras veremos cómo puedes analizar y comprender fácilmente tu rendimiento económico, cómo impulsar la estrategia adecuada y cómo activar oportunidades de negocio que te harán crecer exponencialmente y sobre todo de una forma sostenible.

Hay muchos enfoques posibles o vías compatibles entre sí, lo bueno es que puedes escoger una u otra o combinar varias entre sí. Aquí te enseñaremos a identificar las oportunidades y crear un hábito de ello, que me atrevería a decir que es lo más importante.

¡No existen atajos! Se debe crear un hábito de trabajo y si lo pones en práctica, tendrás éxito de forma inevitable.

**Veamos primero la relación que existe entre la Gestión de Ingresos y la Gestión del Beneficio**:

- La gestión de ingresos es una parte esencial de la gestión del beneficio, pero no la única. Mientras que la gestión de ingresos se centra en maximizar los ingresos, la gestión del beneficio adopta una visión más amplia al considerar tanto la generación de ingresos como la gestión de tus costes para mejorar la rentabilidad de forma integral.

- Una gestión efectiva de ingresos puede contribuir a aumentar los beneficios mediante la optimización de la fijación de precios y la maximización de los flujos de ingresos. Sin embargo, sin una gestión eficiente de costes y control de gestión, los altos ingresos no necesariamente se traducen en altos beneficios. Puedes, por ejemplo, vender mucho pero si todas tus ventas vienen a través de canales de intermediación, no necesariamente, estás ganando más.

- Un enfoque equilibrado que integre tanto las estrategias de gestión de ingresos como las de gestión del beneficio es esencial para el éxito a largo plazo y la sostenibilidad de tu negocio de alojamiento.

En resumen, mientras que la gestión de ingresos trata de maximizar tus ingresos a través de la fijación de precios estratégica y la implementación de estrategias de Revenue Management, la gestión del Profit Management o del beneficio implica optimizar tanto la generación de ingresos como la gestión de tus costes para garantizar un aumento de tu rentabilidad de forma sostenible.

Veamos en los siguientes vídeos qué indicadores tenemos y cómo los debemos monitorizar para lograr una mejor salud financiera general.

Trato de resumir los más importantes:

- KPI’s por propiedad: ocupación, ingresos, precio medio, RepVAR.

- Pace Report: mide la velocidad de tus ventas comparándote con el año anterior o con tu región

- Pick up: mide tu emisión de reservas.

- Booking Window: mide la antelación de tus reservas.

- Channel Insights: obtenemos el rendimiento por canal de venta.

- Resúmenes comparativos por fecha o periodo.

- Booker insights: conoce mejor a tus clientes con datos como el país de llegada, estancia media, número de ocupantes medio…

- Reputación online: analiza las reseñas de tus huéspedes para tomar decisiones en base a su opinión y crúzalo con tu rendimiento económico

- Web Analytics: el proceso de analizar el comportamiento de los visitantes de vuestra web. Esto implica rastrear, revisar y generar informes de datos para medir la actividad web, incluido el uso del motor de reservas.

- Cuentas de explotación: estado de resultados para proporcionar una visión clara de la rentabilidad

Estos son solo algunos ejemplos de KPIs que deberías considerar para evaluar el rendimiento de tu alojamiento. Es importante elegir aquellos que estén alineados con los objetivos estratégicos y que proporcionen información significativa para la toma de decisiones.

Estamos en un contexto en el que estamos en constante cambio y a partir de aquí, nos podemos encontrar con 2 tipos de personas, esas a las que les encantan las estadísticas y recabar datos y por otro lado, están a los que les parece aburrido o complicado de seguir en el día a día.

A los que pueden encontrar abrumadora la cantidad de datos o la complejidad de las estadísticas, normalmente suelen preferir centrarse en aspectos más conceptuales o creativos del negocio.

Sienten que el análisis de datos puede ser tedioso o difícil de entender, especialmente si no tienen experiencia en el área.

Tienden a confiar más en la intuición, la experiencia o las relaciones interpersonales para tomar decisiones.

O hasta incluso, pueden subestimar el valor de los datos en la toma de decisiones estratégicas y la resolución de problemas.

Yo siempre trato de explicar que la gestión de un negocio de alojamiento en el contexto en el que estamos es como un triángulo isósceles: en el que en la cúspide tienes lo que el algoritmo te pide, y en la base del triángulo tienes de un lado: los objetivos que quieres conseguir y en el otro lado, lo que vas a ser capaz de obtener, hacer o ejecutar.

Uno puede querer competir con Usain Bolt pero por descontado debes saber a quién tienes delante (tu competencia) y qué debes hacer mejor para ganarle.

Mi consejo: trata de apalancar tu trabajo en los números y sobre todo en las visualizaciones que puedes obtener de ellos. No hay forma más objetiva de medir tu evolución y, sobre todo, de saber si eres realista con lo que quieres conseguir.

¿Sabes de dónde vienen tus clientes? ¿en función del canal de venta o país emisor cuánto pagan: precio medio o valor promedio de la reserva? ¿Cuántos días de media se alojan? ¿Con cuántos días de antelación te reservan?

¿Qué opinan tus clientes? Una buena reputación de marca. hará que tu negocio crezca exponencialmente. Analiza, comprende y mide las valoraciones de tus huéspedes. Toma decisiones basadas en las reseñas de tus clientes, verás crecer tu reputación y por ende, tus ingresos.

¿Sabes cuál es el porcentaje de conversión de tu página web y de cada OTA con la que trabajas? ¿Cuánto pagas de comisión por canal para distribuir tu alojamiento de forma online? ¿Cuánto te queda neto por cada canal?

Pasemos a cómo monitorizamos estos indicadores ahora.

A modo ejemplo, os explico qué es lo que hemos tenido que hacer desde ABAL Consulting, para recolectar datos de diferentes fuentes en tiempo real.

Y es que la monitorización de datos es un gran challenge porque debes ser capaz diariamente:  de almacenar, limpiar y visualizar adecuadamente tu data para obtener una toma de decisiones acertada.

Nosotros hemos desarrollado: ABAL MyReports.

Una sola herramienta de Business Intelligence, que recopila toda la información necesaria para tu negocio. Todo al alcance de tu mano para que puedas centrarte en lo más importante: la experiencia de hospitalidad que debes prestar a tus huéspedes para seguir superando sus expectativas.

Voy a enumerar algunos pasos que para mí son clave para establecer un sistema efectivo de monitorización de KPIs:

1. Establece Metas Claras: Una vez hemos definido los KPIs, define metas específicas para cada KPI. Estas metas deben ser realistas y alcanzables, y deben reflejar los objetivos a largo plazo de la empresa.

2. Selecciona Herramientas de Monitorización: Elige las herramientas adecuadas para recopilar, analizar y presentar datos. Pueden ser software de análisis de datos, paneles de control personalizados, hojas de cálculo, o una combinación de estas herramientas.

3. Recopila Datos de Forma Regular: Establece un cronograma para recopilar datos relevantes para tus KPIs. Los informes automatizados ahorran mucho tiempo al eliminar la necesidad de recopilar, analizar y generar informes manualmente. También se elimina el riesgo de error humano, por lo que dispone de informes coherentes que se pueden compartir fácilmente con las partes interesadas. ABAL MyReports reduce el tiempo dedicado a tareas comunes de gestión de la rentabilidad (como la generación de informes) en más de un 60 % y, además, los informes se actualizan diariamente.

4. Analiza los Resultados: Una vez recopilados los datos, analízalos para identificar tendencias, patrones o desvíos significativos. Comprende el contexto detrás de los números y busca insights que puedan guiar la toma de decisiones. Puedes utilizar data externa de mercado para establecer patrones de medición comparándote con la región en la que estás ubicado.

5. Actua en Base a los Resultados: Utiliza los insights obtenidos de la monitorización de KPIs para tomar acciones concretas. Si los resultados están por debajo de las metas establecidas, identifica las áreas de mejora y desarrolla un plan de acción para abordarlas.

6. Revisa y Ajusta: Regularmente revisa tus KPIs y las metas asociadas para asegurarte de que sigan siendo relevantes y alineadas con los objetivos empresariales. Realiza ajustes según sea necesario para reflejar cambios en el entorno empresarial o en las prioridades estratégicas.

7. El tiempo es oro: Usa una interfaz amigable. Todos tenemos poco tiempo: por lo que necesitamos información procesable a la velocidad de la luz para aumentar la rentabilidad con estrategias de alto valor.

Al seguir estos pasos, podrás establecer un sistema efectivo de monitorización de KPIs que te permita tomar decisiones informadas y mantener el rumbo hacia el éxito de tu proyecto.

Pace Report: ¡Uno de los informes más importantes!

Mide tu ritmo de llenado. Nuestros alojamientos venden disponibilidad futura. Somos como la bolsa ;) y para ser un buen agente de bolsa o administrador de tu alojamiento debes medir la velocidad a la que se vende.

Con este informe podrás hacer un seguimiento de tus reservas futuras y comparar tu rendimiento con el de años anteriores. También puedes compararte con el mercado de tu región en general.

Vender muy rápido puede ser señal de vender muy barato. Así que ves con cuidado.

Booker Insights: Descubre desde qué países están reservando tus clientes y las características de sus reservas.

Un cliente que viene de EEUU no reserva con la misma antelación o para el mismo número de noches que un cliente nacional, por ejemplo. El billete de avión lo deben reservar con cierta antelación y coordinar sus opciones de alojamiento en destino justo después.

Los clientes internacionales están buscando alojamientos en tu destino.

¡Dicen que la información es poder! Con este informe, descubrirás cuándo planean viajar tus clientes, por qué canales de distribución llegan, qué mercados te pagan más, cuánto tiempo quieren quedarse de media y más información para conseguir más y mejores reservas en tu alojamiento.

Pick Up: Registra las reservas realizadas desde la fecha actual hasta la llegada prevista, proporcionándote una visión clara de la demanda en tiempo real.

Analiza tu día top en reservas y compáralo con la región en la que te encuentras, de esta forma estarás siempre al día de eventos, conciertos, congresos, etc… que pueden tener impacto en el destino dónde te encuentras. Y sobre todo, sabrás cuánto pagan de media y cuándo están realizando las reservas para esas fechas.