Te doy la bienvenida a "10 claves para implementar la estrategia de upselling en tu hotel". Soy Agustín Herrera, y estoy encantado de compartir contigo mi experiencia y pasión por la industria hotelera.

Durante más de 25 años, he dedicado mi vida a explorar cada rincón de la hospitalidad. He trabajado en todos los aspectos operativos y estratégicos, desde los departamentos de F&B, Animación y Recepción hasta roles de liderazgo en compañías hoteleras líderes a nivel global, como Hesperia Hoteles y NH Hotel Group.

Para mí, se trata de motivar al equipo y hacer que cada experiencia para el cliente sea única. En 2023 organicé el primero de muchos eventos que hablaba justo de eso, de cómo conectar de verdad con los huéspedes y hacer que su estadía sea memorable y única.

Además de mi rol, en la práctica, también doy clases en algunas business schools, donde comparto mis experiencias en upselling y formo a los futuros líderes del sector hotelero.

Así que, aquí estoy para ayudarte hacia el éxito en el upselling. Y si quieres saber más sobre mí, puedes encontrarme en mis redes sociales o en mi página web.

Ahora, el Cross-selling es un poco diferente. Aquí se trata de ofrecer productos o servicios adicionales que complementen la compra original del cliente. Por ejemplo, sugerirles servicios de spa, actividades locales o experiencias gastronómicas durante el proceso de reserva de la habitación. Esta estrategia busca ampliar la gama de servicios que tus huéspedes pueden disfrutar durante su estancia, generando así ingresos adicionales y, al mismo tiempo, mejorando su experiencia global.

El upselling y el cross-selling van más allá de simples técnicas de venta. Son estrategias que buscan crear experiencias más enriquecedoras para tus huéspedes, al mismo tiempo que contribuyen al crecimiento y la sostenibilidad de tu negocio hotelero.

Imagina esto: un huésped reserva una habitación estándar. Ahora, si podemos ofrecerle una habitación de categoría superior y sugerir servicios exclusivos que complementen su estancia, estamos yendo más allá de sus expectativas. La venta adicional es el arte de anticipar las necesidades y deseos del cliente, convirtiéndose en un socio en su búsqueda de la experiencia perfecta. En el ámbito hotelero, es común que los clientes, al gestionar una reserva, se centren en la habitación, sin tener plena conciencia de todas las experiencias adicionales que el hotel ofrece.

Muchas veces, estas oportunidades quedan desapercibidas simplemente porque los huéspedes no conocen las opciones disponibles.

Aquí es donde el hotel asume un papel esencial. Más allá de realizar funciones administrativas, tiene el poder de presentar a los huéspedes las diversas experiencias que el hotel tiene para ofrecer.

Seguro que te estás preguntando, ¿realmente vale la pena?

Ya lo he dicho varias veces pero el upselling te permite aumentar tus ventas persuadiendo a tus clientes para que compren productos o servicios de mayor valor. Así, puedes aumentar los ingresos totales del hotel y mejorar la rentabilidad de cada reserva.

Además, te brinda la oportunidad de sacarle el máximo provecho a tu inventario de habitaciones. Podrás llenar las habitaciones de mayor categoría y evitar tener habitaciones vacías.

Te ayuda a entender mejor las preferencias de tus clientes de las características y beneficios de los productos o servicios que ofreces.

Ofrecer opciones adicionales a tus clientes puede mejorar significativamente su experiencia en tu hotel. Eso sí, siempre que agreguen valor a su estancia, estarás superando sus expectativas y aumentando su satisfacción general.

Implementar el upselling puede motivar a tus empleados. Al ofrecerles la oportunidad de aumentar sus ingresos con incentivos por ventas adicionales, estarás fomentando un ambiente más comprometido y entusiasta en el trabajo, lo que se traduce en un mejor servicio al cliente y más ventas para el hotel. También ayudará a crear una cultura de ventas dentro de tu equipo. Al brindarles la formación y el apoyo adecuados, estás cultivando una mentalidad proactiva y centrada en el cliente entre tu personal.

Y lo mejor es que verás resultados en poco tiempo. Con estrategias como promociones específicas de upselling o programas de formación, empezarás a ver un aumento en tus ventas y beneficios enseguida.

Y ahora vamos a ponernos manos a la obra. Te voy a explicar como crear una estrategia de upselling para tu hotel.

Pero hablemos de ventas. ¿Sabías que el upselling es mucho más efectivo cuando se hace cara a cara con el cliente? Por eso, vamos a enfocarnos en cómo implementar estrategias prácticas en tu hotel.

Un programa de upselling puede implementarse en varios departamentos clave de tu hotel. La implementación más sencilla es en la recepción, el restaurante y el spa. Hoy os voy a hablar de estos tres. Aunque es de recibo que destaque que el upselling de habitaciones es el más extendido y el que tiene influencia directa en el Revpar.

Tu departamento de recepción puede ofrecer upgrades de habitación a los huéspedes durante el proceso de check-in. Por ejemplo, puedes ofrecer la oportunidad de mejorar su habitación estándar a una suite o una habitación con vista al mar por un cargo adicional. Además, podrían promocionar servicios adicionales como el desayuno, late check-out o acceso a áreas exclusivas del hotel, como clubs ejecutivos por ejemplo.

En el restaurante de tu hotel puedes potenciar el consumo de segundas consumiciones, ofrecer menús especiales para parejas que incluyan platos exclusivos, maridajes de vinos, etc…

Y en el spa piensa en ofrecer paquetes especiales que incluyan tratamientos relajantes, masajes en pareja y acceso a instalaciones exclusivas, como jacuzzis privados.

Pero no nos olvidemos del departamento de eventos: En los que se puede ofrecer upgrades de salas de reuniones y eventos a clientes que buscan un espacio más grande o más exclusivo para sus conferencias, banquetes o celebraciones. Servicios de Coffee break personalizados, equipos audiovisuales de alta gama o decoraciones temáticas.

En resumen, implementar estrategias prácticas de upselling en tu hotel puede marcar una gran diferencia en tus ventas y la satisfacción de tus clientes. ¡Así que manos a la obra! Empieza por pensar en qué departamentos te quieres enfocar.

Te veo en el próximo módulo en el que te hablaré de la importancia de conocer las preferencias de los distintos segmentos de mercado de tu hotel.

La segmentación de clientes implica categorizar a los huéspedes en grupos según características comunes. Al hacerlo, puedes adaptar tus ofertas y servicios para satisfacer las expectativas específicas de cada segmento.

Esta actividad te permitirá personalizar estrategias, optimizar recursos y, lo más importante, brindar experiencias que resuenen de manera única en cada grupo. Para ello, es esencial que identifiques cada uno de los segmentos de clientes de tu hotel y crees un listado.

Algunos ejemplos de los diversos tipos de clientes que suelen encontrarse en hoteles y que te pueden servir para inspirarte son los siguientes:

- Viajero de negocios: estos buscan la eficiencia y comodidades para trabajar, y entre sus preferencias están las de disponer de internet de alta velocidad, habitaciones cómodas para descansar y trabajar, servicios en el hotel relacionados con los negocios, como escritorios, impresora, etc.

- Luego tenemos a las familias, ellas, sobre todo, quieren comodidad y actividades para todas las edades. Entre sus preferencias, están habitaciones familiares, instalaciones recreativas y menús infantiles.

- El turista aventurero, por lo general, busca explorar y experimentar fuera del hotel. Además, suele interesarse por actividades locales, opciones de excursiones y servicios de transporte.

- Las parejas: Buscan privacidad para disfrutar de su «romance». Entre sus preferencias, están suites románticas, habitaciones con vistas, servicios exclusivos o experiencias especiales.

- Y no nos olvidemos del cliente de bienestar: sus objetivos son la relajación y rejuvenecimiento, y prefieren servicios relacionados con el bienestar, acceso a spa y tratamientos personalizados.

Según la ubicación o el concepto de tu hotel, también puedes tener otro tipo tipo de segmentos como negocios y conferencias, nómadas digitales, turistas sénior, eco-friendly, viajeros de lujo, grupos, generación Z, mochileros, de conciertos, grupos de amigos, influencers, artistas… Vamos... Que hay muchísimos tipos de viajeros y es importante que encuentres cuáles son los tuyos.

Y al encontrarlos, vas a poder adaptar las estrategias de marketing, servicios y ventas adicionales de manera más efectiva. Puedes personalizar tus interacciones, anticiparte a sus necesidades y crear experiencias que conecten específicamente con sus expectativas.

Ahora, lo ideal es que construyas una ficha de cliente con los campos siguientes: preferencias, opciónes de upselling y crosselling, descripción y beneficios que les aportan. Y asi entenderas mejor a quien estas vendiendo.

Te cuento un secreto: en los anexos de mi libro "Upselling de Cine", he incluido 37 fichas de cliente ya completadas con ejemplos específicos relacionados con recepción, restauración y Spa. Además, encontrarás plantillas vacías para que puedas crear tus propias fichas de cliente. ¡Todo listo para que empieces a personalizar tus estrategias de upselling!

Y para ponértelo aún más fácil, en el próximo módulo te proporcionaré una plantilla para que puedas definir y organizar tus productos y servicios de upselling de manera ordenada y efectiva.

Este proceso va más allá de simplemente estar al tanto de lo que ofreces; implica una comprensión profunda que nos permite personalizar la experiencia de cada huésped.

Desde las opciones de alojamiento hasta las experiencias gastronómicas y de bienestar, la personalización a medida marca la diferencia y nos capacita para desarrollar estrategias de oferta efectivas.

Y ahora te estarás preguntando.

¿Qué puedo destacar en mis promociones? ¿Cómo puedo adaptar nuestras recomendaciones a diferentes tipos de clientes?

Y una vez que contestemos estas preguntas, podrás guiar a tus huéspedes hacia experiencias que realmente les conecten.

Es por ello que he desarrollado una herramienta que te será de gran utilidad: el "Mapa de Servicios". Este sistema te permite clasificar estratégicamente los productos y servicios que puedes ofrecer como experiencias adicionales.

El "Mapa de Servicios" está dividido en cuatro grupos distintos:

- **Opciones Core:** Aquí se encuentran los productos y servicios que son la esencia misma de tu hotel, como las lujosas suites o habitaciones superiores. Aunque puedan ser más difíciles de vender debido a su precio más elevado, son esenciales para la identidad y exclusividad de tu establecimiento.

- **Opciones de Alta Demanda:** Estas son las opciones que los clientes suelen buscar de forma inmediata, como un delicioso desayuno buffet o servicios de transporte al aeropuerto. Son la piedra angular de tu oferta y suelen tener una gran aceptación entre los huéspedes.

- **Promociones Estratégicas**: En este grupo se destacan las opciones promocionales que puedes ofrecer en momentos clave del año, como cenas especiales de fin de año o paquetes combinados de habitación y spa. Son perfectas para atraer la atención de tus clientes en fechas especiales y aumentar tus ventas.

- **Oportunidades Desapercibidas:** Aquí se incluyen aquellos servicios que a veces pasan desapercibidos para los clientes, como acceso al spa o reservas en restaurantes exclusivos. Aunque pueden no ser tan populares, son una excelente manera de sorprender a tus huéspedes y agregar un valor adicional a su estadía.

Con el "Mapa de Servicios", podrás organizar de manera estratégica tus productos y servicios.

Os dejo un ejemplo de mapa de servicios que podéis descargar que podría ser útil para recepción. En mi libro Upselling de Cine, encontrarás mapas de servicios también para restaurante y spa.

En el siguiente módulo te voy a hablar sobre canales y puntos de contacto.

La verdad es que implementar de la estrategia de upselling en los diferentes canales directos del hotel es clave para ofrecer más y maximizar las ventas.

Así que, vamos a ver cómo puedes aplicar esta estrategia en cada etapa del proceso, desde que tus clientes reservan hasta que hacen el check out.

**Empezamos online, cuando tus clientes están reservando la noche en tu hotel:** ofréceles opciones de upgrades o paquetes especiales desde tu página web. Un desayuno incluido, o por ejemplo.

**Previamente a la llegada** envía algún correo electrónico que incluya ofertas especiales y opciones adicionales.

**Cuando tu cliente llega al hotel a hacer el Check-in,** tu equipo está listo para darle la bienvenida y ofrecerle todas las comodidades y extras disponibles. Como una actualización a una habitación con mejores vistas o un pase VIP para el spa.

**Durante la Estancia** Metemos folletos en las habitaciones con detalles sobre experiencias extra que pueden disfrutar, como cenas especiales o actividades divertidas.

**Y cuando llega el momento del Check-out** ofrece opciones de upselling, como la posibilidad de extender la estancia con una noche adicional, reservar un tratamiento de spa de despedida o adquirir productos exclusivos del hotel.

Al implementar estas experiencias en los canales directos del hotel en cada etapa del proceso, no solo aumentas las oportunidades de venta adicional, sino que también mejoras la satisfacción y fidelidad de los huéspedes.

Recuerda lo que te comentaba al principio del curso. Más del 85% de las ventas vía upselling que se realizan, son directamente el hotel y especialmente durante el check in. Por ello te recomiendo que dirijas tu foco a ese momento.

Ahora piensa en todos los canales que te he mencionado,  ¿qué podría ofrecer tu hotel?

En el siguiente módulo te hablaré sprecios.s beneficios que tiene establecer una estrategia de precios consistente.

Imagina que estás planeando unas vacaciones increíbles. Has encontrado un hotel que parece perfecto en todas las fotos y reseñas en línea. Estás emocionado por todas las cosas geniales que te esperan: una habitación cómoda, un desayuno delicioso, tal vez incluso un masaje relajante en el spa.

Ahora, ¿qué pasaría si al momento de reservar te ofrecen un precio, pero al llegar al hotel te dicen que hay tarifas diferentes para los mismos servicios? ¡Sería un fastidio total! Te sentirías confundido y decepcionado, ¿verdad?

Ahí es donde entra en juego la coherencia en los precios de upselling. Mantener los precios consistentes desde el momento en que haces la reserva hasta que te vas del hotel es clave para construir confianza y transparencia. Así, sabes exactamente lo que estás obteniendo y no hay sorpresas desagradables en el camino.

Además, una experiencia del cliente sin contratiempos es fundamental. ¿A quién no le gusta saber qué esperar y poder planificar su presupuesto sin sobresaltos? Cuando los precios son consistentes, puedes relajarte y disfrutar de tu estancia sin preocuparte por gastos imprevistos.

Y, por supuesto, hay que hablar de las oportunidades de venta adicional. Mantener precios consistentes hace que sea mucho más fácil para los clientes tomar decisiones sobre extras como un masaje o una cena especial. ¡Y eso significa más ingresos para el hotel!

También se trata de valor. Cuando los precios son coherentes, los clientes sienten que están recibiendo un buen trato en cada etapa de su viaje. Esto fortalece su lealtad hacia la marca y aumenta la probabilidad de que recomienden el hotel a otros.

Por último, pero no menos importante, una estrategia de precios coherente hace que todo sea más fácil para el hotel. Desde la planificación de la capacidad hasta la gestión de las operaciones relacionadas con el upselling, todo fluye mejor cuando los precios son consistentes.

En definitiva, una estrategia de precios de upselling consistente durante todo el customer journey es fundamental para ofrecer una experiencia del cliente satisfactoria, maximizar las oportunidades de venta adicional y reforzar la percepción de valor de los productos y servicios del hotel. Es una práctica que no solo beneficia a los clientes, sino también al propio hotel al impulsar el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo.

Ve pensando en qué precios quieres poner, y recuerda… mantenlos igual.

Nos vemos en el siguiente módulo, en el que te hablaré de los 5 aspectos clave que tienes que tener en cuenta para definir tus objetivos de upselling.

¿Qué significa eso? Bueno, SMART es una manera sencilla de recordar cómo deben ser estos objetivos: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos.

Vamos a desglosarlo un poco más.

Primero tus objetivos tienen que ser específicos y claros. Esto significa que debes centrarte en áreas concretas de mejora, como incrementar las ventas de habitaciones superiores o promocionar servicios adicionales durante la estancia de los huéspedes.

Luego, es importante que tus objetivos sean medibles. Debes establecer métricas claras, como el número de upgrades realizados o el aumento en los ingresos generados por las ventas adicionales, para poder evaluar tu progreso y éxito.

Tus objetivos también deben ser alcanzables. No tiene sentido establecer metas imposibles de alcanzar, ya que eso solo generaría frustración y desmotivación en tu equipo. Es mejor fijar objetivos realistas que mantengan la motivación y el compromiso.

Además, tus objetivos deben ser relevantes. Deben estar alineados con la estrategia general de tu hotel y contribuir a sus objetivos comerciales y financieros. Esto asegura que tus esfuerzos estén dirigidos hacia el crecimiento y la rentabilidad del negocio.

Por último, es fundamental establecer un plazo específico para alcanzar tus objetivos. Esto proporciona un sentido de urgencia y enfoque, permitiéndote realizar un seguimiento adecuado del progreso y tomar medidas correctivas si es necesario.

En el siguiente módulo te hablaré de la importancia de tener definido un plan de incentivos para motivar a tu equipo.

Imagínate que estás trabajando en un hotel y te dicen que, si logras vender más habitaciones de lujo o promocionar más servicios, ¡te ganas un día libre extra o un bono! Eso suena bastante bien, ¿verdad? Pues esos son incentivos.

Al utilizar los incentivos adecuados, puedes fomentar una cultura de trabajo positiva y mejorar la fidelización de tu equipo.

Ahora, ¿cómo puedes implementar estos incentivos en tu equipo? Bueno, hay muchas formas diferentes de hacerlo, como bonificaciones en efectivo, reconocimiento público o días libres. Pero lo importante es elegir el tipo correcto según las necesidades y el ambiente de tu hotel.

Así que, ¿qué les motiva a tus empleados? ¿Qué les hace sentir valorados y reconocidos por su trabajo? Tómate un momento para pensarlo y si tienes alguna idea genial, ¡compártela en los comentarios!

Al incentivar a los empleados a ofrecer productos o servicios adicionales a los huéspedes, se puede mejorar la experiencia del huésped y aumentar las ganancias del hotel. Esto es especialmente importante en el contexto del upselling, ya que los huéspedes a menudo están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia.

La clave para el éxito del upselling en tu hotel es combinar objetivos SMART bien definidos con una estrategia efectiva de motivación de empleados. Al establecer metas claras y alcanzables, y alentar y apoyar a tus empleados en su esfuerzo por alcanzarlas, crearás un ambiente propicio para aumentar las ventas adicionales.

Y para ayudarte en este camino, he creado dos metodologías que pueden impulsar la motivación de tu equipo.

Si quieres aprender las diferentes metodologías de incentivos económicos y emocionales para upselling, cómo implementarlas en tu hotel y cómo medir su efectividad, te recomiendo mi libro El motor de la venta adicional.

Lo he creado para que comprendas los distintos tipos de incentivos, te explico modalidades que he puesto en práctica, también hablo de comisiones por concepto, ventajas y desventajas y consejos para que desarrolles un plan de incentivos efectivo para tu hotel.

Por otro lado, si lo quieres potenciar una **actitud positiva** para la **venta de experiencias**, **entonces de recomiendo mi libro Bahía Vulcania, diseñado específicamente para aumentar la motivación de profesionales que trabajan con clientes en hoteles.**

Ambos son metódicos, prácticos y complementarios y te ayudarán a potenciar tu upselling.

En el próximo módulo, te hablaré de los 5 temas clave a tener en cuenta a la hora de definir un procedimiento de upselling. ¡No te lo pierdas!

- Temas operativos:

La importancia de tener definidos y claros los procesos operativos e internos en un programa de upselling hotelero radica en la capacidad de garantizar una ejecución eficiente y consistente. Estos procesos proporcionan una estructura que guía al personal en la identificación de oportunidades de upselling, asegurando que se aprovechen en cada interacción con el cliente. Desde el correcto uso del PMS, la actualización adecuada de cargos en el sistema hasta el aviso oportuno a los departamentos involucrados, cada paso del proceso operativo es crucial para una oferta coherente y personalizada. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también fortalece la percepción del hotel y aumenta las posibilidades de éxito en la venta adicional.

- Clarificación de Responsabilidades y Roles:

Es fundamental definir claramente quiénes son los responsables de llevar a cabo las actividades de upselling en cada departamento del hotel. Esto incluye a las personas que realizan las ventas así como aquellas que definen la estrategia de precios y  realizan el control de las ventas.

Cada empleado debe comprender su papel en el proceso de upselling y estar capacitado para desempeñarlo de manera efectiva. Esto garantiza una ejecución coherente y alineada con los objetivos comerciales del hotel.

- Aspectos Financieros:

Es importante considerar los aspectos financieros relacionados con el upselling, como la fijación de precios, la estructuración de paquetes y la gestión de ingresos adicionales generados a través de ventas adicionales.

Se deben establecer políticas claras sobre la distribución de los ingresos adicionales entre el hotel y los empleados involucrados en el proceso de upselling. Esto ayuda a mantener la transparencia y la equidad en el sistema de incentivos.

- Aspectos Contables:

Se deben implementar procedimientos contables adecuados para el registro y seguimiento de las ventas adicionales generadas a través del upselling. Esto incluye la documentación precisa de todas las transacciones y la integración con el sistema contable del hotel.

La contabilización precisa de los ingresos adicionales es esencial para evaluar el rendimiento financiero del hotel y tomar decisiones informadas sobre futuras estrategias de upselling.

- Aspectos Legales:

Es crucial cumplir con todas las regulaciones y normativas legales relacionadas con el upselling, incluidas las leyes de protección al consumidor y las normativas de publicidad y marketing.

Se deben establecer políticas y procedimientos internos para garantizar el cumplimiento de estas regulaciones y mitigar cualquier riesgo legal asociado con el proceso de upselling.

Establecer un proceso regulador de upselling en el hotel garantiza una ejecución efectiva y conforme a las normativas establecidas. Al clarificar las responsabilidades y roles de los empleados, así como tener en cuenta aspectos financieros, contables y legales, se crea un marco sólido para maximizar las oportunidades de venta adicional y mejorar la experiencia general del cliente de manera ética y transparente.

En el próximo módulo te hablaré sobre aspectos clave de la formación que ha de recibir tu equipo antes de comenzar a vender upselling.

Por esta razón, la tendencia actual se dirige hacia la formación online. Esta modalidad de formación ofrece flexibilidad y accesibilidad, permitiendo a tus empleados adquirir conocimientos de manera rápida, incluso en medio de horarios ocupados.

No obstante, quiero destacar que la formación in situ continúa siendo más efectiva. La interacción directa, junto con la práctica en situaciones reales, proporciona un aprendizaje más profundo y significativo. Por lo tanto, aunque veo la formación en línea como un recurso complementario valioso, te recomiendo al 100% que no reemplaces por completo la formación presencial.

A continuación te voy dar 4 razones de peso para que consideres realizar formación profesional en upselling a tu equipo:

- Capacita al equipo para ofrecer experiencias personalizadas a cada huésped. Además de aprender técnicas de venta efectivas, los empleados adquieren conocimientos sobre los productos y servicios del hotel, así como las preferencias y necesidades de los huéspedes. Esto les permite recomendar opciones adicionales que mejoren la estancia y generen ingresos adicionales para el hotel.

- El equipo formado no solo está preparado para promocionar y potenciar los productos y servicios adicionales, sino que también comprende la estrategia y los procesos internos necesarios para realizar estas ventas de manera eficiente y efectiva.

- El personal del hotel, especialmente aquel que interactúa directamente con los huéspedes, desempeña un papel fundamental en la promoción de productos y servicios adicionales. La formación en upselling les permite convertirse en anfitriones de experiencias, que no solo satisfacen las necesidades de los huéspedes, sino que también anticipan sus deseos y les ofrecen experiencias que recuerden.

- Un equipo debidamente formado en upselling contribuye directamente a la rentabilidad del hotel al generar ingresos adicionales a través de la venta de productos y servicios complementarios. Además de aumentar los ingresos por huésped, mejorarán la percepción de valor del hotel y fomentarán la lealtad de los clientes.

La formación esencial del equipo en upselling, ha de incluir principalmente: Mentalidad para la venta de experiencias y técnicas de venta.

Como te he comentado en apartados anteriores, mi libro Bahía Vulcania es un recurso práctico diseñado para motivar y potenciar la mentalidad para la venta.

Si estás considerando realizar una formación de upselling a tu equipo pero no dispones de presupuesto te recomiendo que las personas de tu equipo lean mi libro Upselling de Cine.

Es un libro práctico en el que encontrarás una metodología clara con técnicas de venta para mejorar los ingresos adicionales de tu hotel. Dirigido a recepcionistas, camareros o terapeutas de Spa. En el libro descubrirán estrategias específicas, guiones aplicados y técnicas que les ayudarán a desatar y perfeccionar sus habilidades y aumentar las oportunidades de upselling y cross-selling.

La estrategia es clave, la formación es necesaria y el seguimiento es crucial para mantener los resultados en el tiempo. De ello te hablaré en el próximo módulo

Es clave evaluar el rendimiento a través de métricas para determinar si las acciones están generando resultados positivos. Y no me refiero únicamente a tener los datos absolutos. también resulta interesante analizar el impacto en el RevPAR y Trevpar.

Al monitorear de cerca el desempeño de cada persona del equipo, es posible identificar áreas de mejora y oportunidades para optimizar la estrategia de upselling. Por ejemplo, si se observa una baja tasa de conversión en personas específicas del equipo, se pueden diseñar programas de formación específicos para abordar estas deficiencias.

Realimentación para el Personal: El seguimiento del rendimiento proporciona una oportunidad para brindar retroalimentación constructiva al personal. Reconocer y recompensar los esfuerzos exitosos, así como proporcionar orientación y apoyo a aquellos que necesitan mejorar, contribuye a mantener al equipo motivado y comprometido con la estrategia de upselling.

Ajustes en Tiempo Real: El seguimiento continuo del rendimiento permite realizar ajustes en tiempo real según sea necesario. Si se identifican tendencias preocupantes, se pueden implementar cambios en las estrategias o procedimientos para corregir el rumbo y maximizar los resultados.

La medición del rendimiento y seguimiento son componentes críticos en la implementación exitosa de una estrategia de upselling en un hotel. Al monitorear de cerca el desempeño del equipo, identificar áreas de mejora y realizar ajustes en tiempo real, los hoteles pueden garantizar que están aprovechando al máximo las oportunidades de ventas adicionales.

Espero que este curso te haya servido de ayuda.

Aquí tienes una guía a modo de resumen con cada una de las claves que hemos visto

Si estás empezando a crear tu programa o ya llevas tiempo y no estás obteniendo los resultados que quieres, estaré encantado de poder ayudarte.

Si quieres que revise tu estrategia, reserva reunión una reunion conmigo