Aquí está el mapa de lo que veremos en este vídeo. Vale, vamos a entender qué es la segmentación. La segmentación básicamente es el acto de dividir el mercado en partes definibles, explotables y rentables, con potencial de crecimiento. Vamos a ilustrarlo mejor. ¿Hay diferentes tipos de personas que visitan tu propiedad, cierto? Algunas personas son mayores que otras. Algunas personas van en familia, otras en pareja, otras por negocios, tal vez, otras van a ver un concierto o una convención futurista.

Hay muchas posibilidades. Y este es solo un ejemplo. Bueno, todas estas personas diferentes forman tus distintos segmentos. No es ciencia espacial. Por eso es que yo puedo hablar de ello. Venga, Es muy importante tener en cuenta que así como la segmentación no es algo muy complicado de hacer, sí sí que es fundamental hacerla para la correcta gestión de tus ingresos. 

Hay muchas posibilidades. Y este es solo un ejemplo. Bueno, todas estas personas diferentes forman tus distintos segmentos. No es ciencia espacial. Por eso es que yo puedo hablar de ello. Venga, Es muy importante tener en cuenta que así como la segmentación no es algo muy complicado de hacer, sí sí que es fundamental hacerla para la correcta gestión de tus ingresos. 

Hay muchas posibilidades. Y este es solo un ejemplo. Bueno, todas estas personas diferentes forman tus distintos segmentos. No es ciencia espacial. Por eso es que yo puedo hablar de ello. Venga, Es muy importante tener en cuenta que así como la segmentación no es algo muy complicado de hacer, sí sí que es fundamental hacerla para la correcta gestión de tus ingresos. 

Ahora que sabemos lo que es, tachamos el primer punto y pasamos al siguiente. Los principales segmentos de la industria hotelera. ¿Estás listo para tratar en la industria hotelera? Los tipos de huéspedes generalmente se dividen en cuatro segmentos principales turistas de ocio, viajeros de negocio, grupos y otros. Evidentemente, esto es como ver el tráiler de una película, es decir, un resumen general.

Para conocer los detalles de la historia hay que ver la obra completa. Hay muchos criterios diferentes con los que ajustar los principales segmentos. Se puede subdividir teniendo en cuenta la edad de los visitantes, el país o la región de la que proceden. El dinero medio que gastan, la plataforma a través de la que reservaron una habitación, los servicios que utilizan, como por ejemplo el desayuno, el gimnasio, el transporte, etcétera, es que se podrían llenar libros con posibles subdivisión de los segmentos.

Así que vamos a centrarnos nada más en algunas. Veamos, Ya que hemos echado un vistazo a los segmentos importantes, pasemos a la acción. Aprende a segmentar. Empieza por dividir a tus clientes del último año, asignándoles algunos de los cuatro segmentos que acabamos de ver según sus características. Por supuesto, los segmentos deben adaptarse a tu propiedad. Por eso, si en tu propiedad no hay turismo de negocio, no tomes en cuenta el segmento de negocio y crea otro que represente mejor a tus visitantes.

Esta primera división te dará segmentos que se aplican para muchos de tus clientes. ¿Ahora vamos a plantear la subdivisión para ello hasta en las siguientes preguntas Desde qué canal reservó mi cliente? ¿Fue directo en tu página web o a través de una agencia de viajes online como Airbnb, Booking, Expedia? ¿Otra pregunta Cuál fue su costo de adquisición? ¿Hubo una comisión o cuánto gastaste en el presupuesto de publicidad?

¿Todo eso resta los clientes cuánto gastaron? ¿Por ejemplo? ¿Fue una compra con descuento, parte de alguna promoción? ¿Compraron algún servicio adicional? Más preguntas. ¿Cuál fue el objetivo de la estancia? ¿Vinieron algún evento como algún concierto o conferencia? Y seguimos con las preguntas que te puedes hacer. ¿En qué periodo es la reserva? ¿Coincide con fechas festivas, fines de semana largos, etcétera?

Más preguntas Con cuánta antelación al viaje se hizo la reserva, por ejemplo, fue a última hora. Lo hizo con varios meses de antelación. ¿Y cuál fue la duración de la estancia? Una noche, tres días o menos, Una semana más de una semana. Y la última para que continuemos. ¿Cuál es el nivel de fidelidad, por ejemplo? Se trata de un cliente habitual.

¿Es su primera vez o la segunda vez que te visita? Bueno, como verás, preguntas para hacer esta subdivisión hay muchas y todas se adaptan a tu realidad. Sigamos. Algo que tener en cuenta. Como regla general, se aconseja definir un segmento específico de tu establecimiento. Cuando un grupo de visitantes genera entre el 8% y el 15% de tu facturación.

Por ejemplo, si tienes muchos visitantes de negocios procedentes de Barcelona, puedes identificar un segmento como negocio Negocios Barcelona. Y si este segmento sigue siendo muy importante, puedes dividirlo en negocios. Barcelona 20 a 30 años. Negocio Barcelona 30 40 años. Negocios Barcelona 40 50 años y negocios Barcelona 50 o más años. Ya entiendes la idea. Ahora, con todo estos detalles en mente, hagamos el ejercicio.

Recuerda que puedes descargar el documento que hemos elaborado para ti con esta finalidad, en este y en el resto de los módulos de este curso. Siéntete libre de sustituir un segmento propio de tu establecimiento y de añadir cuantas filas necesites, Ok. Indica en cada uno de estos segmentos las personas que reservaron en tu establecimiento el año pasado. Te invito a poner en pausa el vídeo para hacer el ejercicio.

Yo te espero aquí para cuando hayas terminado y tengas tus segmentos identificados y listos para funcionar. Bien, ahora que tienes tus segmentos, puedes afinar la segmentación respondiendo a las preguntas que vimos un poco antes. Toma el primer segmento Ocio para empezar y responde a las preguntas para cada una de las reservas que tuviste. Si descubres que solamente el 2% de tus clientes han reservado a través de Airbnb, no será un segmento lo suficientemente grande como para dirigirte a él.

Así que adiós. Déjalo pasar. Pero si tienes, por ejemplo, un 30% de visitantes que han reservado con Booking, esto será muy interesante y podrás subdividir añadiendo categorías como la edad o la ubicación. ¿Vale, Me puedes pasar otra vez? Yo no iré a la Ciudad Esmeralda. No por ahora. Hola de nuevo. Así que el primer ejercicio está listo. Enhorabuena.

Sigamos trabajando con tus segmentos. Bien, ahora que hemos terminado de segmentar tu mercado, podemos tachar este paso de nuestra lista y seguir adelante. Es el momento de dar otro paso importante. Crear a tus pier personas. Empecemos con una pequeña definición. Las buyer personas son personajes ficticios definidos a partir de la investigación y los datos para representar a tu mercado existente, deseado o potencial.

Definir a tus buyer personas te ayudará a comprender las necesidades, los comportamientos e inclinaciones de tus clientes. Puedes utilizar estas buyer personas para la estrategia de gestión de ingresos, pero también para muchas otras cosas. Por ejemplo, para la estrategia de creación de contenidos de tus redes sociales, claramente es un ejercicio que vale la pena hacer. Sigamos con nuestro hotel del que he estado hablando.

Hemos creado este hotel ficticio que se llama El Hotel As de Tréboles. Digamos que nuestro hotel ficticio. Tenemos una gran cantidad de parejas que vienen a pasar dos tres días durante el fin de semana. También hay bastantes familias que vienen a pasar vacaciones durante una o dos semanas. Y por último, otra gran parte de los visitantes son viajeros de negocios.

Por lo tanto, para nosotros fue lógico crear tres buyer personas para nuestro hotel e identificarlas como pareja, familia y negocio. Mira la tabla que hicimos para darle vida a nuestras personas. Tenemos la pareja, la familia, negocios, la edad, la locación, la ocupación, el salario, su personalidad, los intereses, las redes sociales y una descripción de cada una de ellas.

Ahora es tu turno. Teniendo en cuenta tus clientes. Crea dos o tres buyer personas en el mismo documento que descargaste para el ejercicio. Solo necesitas reemplazar Buyer Persona uno Buyer Persona dos y varias Persona tres con las tuyas. Ya conoces el método Pasos. No te preocupes, yo voy a tope y aprecio que me pasen ocasionalmente. Nos vemos cuando hayas terminado.

¿Cómo ha ido con la creación de personas? Si todo va bien, podemos marcar como concluido este paso. ¿Y bien? Vamos al último punto, que es una continuación del punto anterior. Porque queremos ponernos en los zapatos de las personas para atenderlas mejor al entender sus necesidades y preocupaciones. Para este ejemplo agregué un par de filas a la tabla de las personas de mi hotel imaginario para indicar el propósito del viaje.

Las expectativas en el hotel, las frustraciones y las preocupaciones. Mira la tabla. Te voy a leer las descripciones, pero también puedes echarle un ojo rápido y adelantarte a la próxima. Por ejemplo, en nuestro hotel, el propósito del viaje de la pareja es una escapada íntima y romántica para reactivar la relación y liberarse de la rutina. Sus expectativas en el hotel, crear enlace, divertirse, relajarse sin preocupaciones de nada, sus frustraciones, el aislamiento durante el covid porque todavía estamos saliendo de ahí y que se les canceló su viaje de aniversario.

Sus preocupaciones tienen un salario reducido. Quieren viajes asequibles, tienen miedo a estar limitados en viajes o actividades. Ahí está. Pareja, familias, negocios. También tienen cada uno sus propias características. Es bueno detallarlas, describirlas, entender qué es lo que estas personas temen, quieren. Espera. Ahora que ya tienes la idea, puedes realizar el ejercicio tú mismo. ¿Me pasas, me reinicias? Cuando estés listo, yo estaré aquí.

Genial. Has terminado las necesidades y preocupaciones de tus personas. O por lo menos eso espero. Y yo digo. ¿Lista la lista a? Me encanta cuando dos palabras se escriben igual y significan cosas completamente distintas. Entonces vamos al final. Eso es todo por ahora. Hemos terminado con la segmentación del mercado y la creación de las personas. Esto no es necesariamente un aspecto muy complejo de la gestión de ingresos, pero sí que es un paso esencial.

Por eso te recomiendo terminar estos ejercicios antes de pasar al siguiente módulo, donde continuaremos con los segmentación. Pero en vez de enfocarnos en el mercado, nos enfocaremos en tu servicio. Estudiar el pasado es la clave para dar forma a un futuro exitoso en la industria, la hostelería. Ahora deberías considerarte mejor preparado para utilizar estos conocimientos y estrategias para mejorar tus operaciones y aumentar la rentabilidad.

Hasta pronto.

Ten a tus segmentos de clientes listos, porque hoy vamos a ponerlos en acción. Empezaré de nuevo con un resumen rápido de lo que vamos a ver en este video. Para empezar, vamos a aprender cómo clasificar las diferentes habitaciones que están a la venta en tu propiedad. También las vamos a relacionar con las diferentes buyer personas que creaste en el primer módulo.

Todo está conectado. Tenemos cuatro puntos que están relacionados entre sí. Saber qué habitación vender, a quién venderla, a qué precio venderla y cuándo venderla. Los dos últimos puntos te los presento, pero como una sinopsis, ya que será más adelante que te daré las respuestas. ¿Empecemos con otras preguntas Cómo puedes clasificar las diferentes habitaciones que ofreces? Sea cual sea el tamaño de tu propiedad, desde una pequeña cabaña de tres habitaciones hasta un gran hotel de cientos de habitaciones, todos tienen al menos unas cuantas habitaciones que vender.

Estoy segura de que estás de acuerdo en que no todas las habitaciones son iguales. Incluso en el caso de los grandes hoteles, habrá algunas habitaciones con las mismas funciones. Pero de nuevo, no todas serán exactamente iguales. Siempre hay habitaciones más grandes que otras habitaciones que tienen una cama individual o una cama doble o dos camas individuales, habitaciones que tienen bañera y habitaciones que solo tienen ducha, habitaciones que están embrujadas.

No mentira, esto solo en las películas, o por lo menos eso espero. En fin, todas las habitaciones tienen características diferentes dependiendo de las diferentes características de las habitaciones. Los viajeros estarán más interesados en unas habitaciones que en otras. Lógico. Por eso es importante segmentar las habitaciones para saber qué categoría de habitación será interesante para cada segmento de cliente o persona.

Entonces, el primer ejercicio de este vídeo es bastante fácil. Vamos a enumerar los segmentos de las habitaciones de nuestras propiedades. Por ejemplo, para nuestro hotel ficticio. Las categorías son las siguientes. Habitación estándar con cama doble. Habitación estándar con dos camas individuales. Habitación. Suite. Habitación. Suite Deluxe. Habitación familiar. Así que vamos a la práctica. Elabore una lista de todas las categorías y habitaciones o apartamentos que tienes.

La lista de categorías dependerá, por supuesto, de tu establecimiento y de las habitaciones que tú vendas. Una vez que tengas las categorías, colocarás a cada una de tus personas en la categoría de habitación que sabes o crees que reservarán. Por lo tanto, debes utilizar las dos o tres buyer personas que has creado en el ejercicio del primer módulo.

Listo, Te muestro cómo quedó para nuestro hotel hace tres goles antes de que empieces el ejercicio. Así, la habitación estándar con cama doble se le asignamos a la pareja. La habitación estándar con dos camas individuales al negocio habitación, suite, pareja, negocio posiblemente una pareja más pudiente. Habitación suite de lujo pareja de celebridades Maby Habitación familiar. Familia no mentira porque pareja es un solo va a ir persona estoy echando broma pero bueno, para que te hagas una idea de cómo quedan las habitaciones.

De acuerdo a las diferentes personas que creamos, ahora te invito a pasar el vídeo para que puedas hacer el ejercicio vincular a las personas que creaste en el módulo uno a alguna categoría de habitación. Dale al play del video cuando estés listo para continuar. Yo te espero aquí. ¿Has hecho el ejercicio, verdad? Genial. Entonces podemos pasar a los cuatro siguientes porque como dije, están todos relacionados.

¿Qué habitación? Vender, a quién vender esa habitación, a qué precio vender esa habitación y cuándo vender esa habitación. Una antigua clave de la gestión de ingresos que todavía funciona es la siguiente El PPT se adecuado. Suena a partido político, pero no lo es. ¿Qué significa el producto adecuado al precio adecuado, en el tiempo adecuado y al cliente adecuado?

Precisamente para poder responder a estas cuatro preguntas, segmentamos y clasificamos las habitaciones. ¿Tomemos la primera pregunta Qué habitación vender? Normalmente, con el primer ejercicio de este vídeo deberías tener la respuesta, ya que tienes una lista de las categorías de habitaciones que tienes para vender. ¿Listo? ¿Seguimos? Sí. ¿Siguiente pregunta A quién vender? Buenas noticias. Puesto que trabajaste en el primer ejercicio, deberías poder responder a la segunda pregunta.

Básicamente, sabes qué persona está interesada en qué tipo de habitación, así que sabes a quién vender la habitación. Fácil. Y ahora solo resta saber a qué precio vender esta habitación y cuándo venderla a este precio a esta persona. Intenta decirnos cinco veces rápido a qué precio vender esta habitación y cuándo venderla a este precio a esa persona que ofrece vender esta habitación y cuándo venderla a este precio es suficiente.

Esto lo veremos más adelante, lo prometo, ya que en el próximo vídeo hablaré de la segmentación de precios, lo que nos permitirá responder a la tercera pregunta y luego, en el capítulo de previsiones o pronósticos resolveremos la cuestión de cuándo vender. Ahora que comprendes la categorización de las habitaciones, puedes mostrar los atributos únicos de cada una y atraer estratégicamente a los segmentos de clientes óptimos para ti.

¿Al optimizar tu inventario de habitaciones y ofrecer experiencias personalizadas, te has preparado para mejorar las experiencias de tus huéspedes y cosechar los ingresos adicionales que estos te brindan? ¡Nos vemos en la próxima!

Fijar los precios de las habitaciones no se trata de enumerar números arbitrarios. Se trata de comprender los segmentos de tus huéspedes, sus preferencias y lo que están dispuestos y capacitados para pagar. Eso es lo que vamos a aprender hoy.

Primero definiremos el precio mínimo para luego averiguar el precio mínimo al que puedes vender cada una de tus habitaciones. Por último, veremos el bar, que en inglés quiere decir best available right y se traduce como la mejor tarifa disponible. Explicaré un poco que es y cómo funciona. Vamos, el precio mínimo. En primer lugar quiero decirte que lo peor, lo peor que puedes hacer es bajar tus precios demasiado, porque implicaría una disminución de la calidad de tus servicios y por lo tanto te generaría una calificación más baja en comparación con la competencia.

Ajá. Un escenario poco poco ideal. En pocas palabras, el precio tiene un impacto importante en la imagen de tu servicio, en tu marca, por lo que no debes. No, no, no bajar tus precios, no los bajes, te va a ir bien, confía. Para ejemplificar esta idea, piensa en las compañías aéreas de bajo coste. Seguro que encontrarás precios muy bajos con Ryanair o con Jet.

Pero también sabes que la calidad es inferior a la de British Airways, que te hacen sentir como parte de la realeza. Bueno, exagero, tampoco es para tanto, pero por lo menos te ofrecen algún refrigerio. En todo caso, lo mejor que puedes hacer es apuntar hacia el excelencia y no tumbar tus precios al suelo. No me cansaré de decirlo, no bajes los precios de manera innecesaria.

Fíjate los estudios sobre el comportamiento de los viajeros demuestran que tienden a mantener un determinado precio como referencia basado en sus experiencias anteriores. De acuerdo a este precio de referencia, los viajeros se hacen una idea de lo que es razonable pagar y lo que no. Entonces, si determinas un precio demasiado bajo, esa será la referencia y te encontrarás con una carrera de obstáculos para subirlo luego.

Ok, estamos claros que no debemos bajar los precios de forma absurda, así que tachamos y vamos a averiguar cuál es el precio mínimo al que puedes vender.

Vale. Regresa al ejercicio que realizaste en el video anterior. ¿Recuerdas en el que enumeras las diferentes categorías de tus habitaciones y las asignaste a tus personas? Te va a servir para saber más o menos cuánto están dispuestas a pagar cada una de tus personas y así podrás asignarle un precio a cada categoría de las habitaciones que tienes. Venga, que te lo demuestro con el hotel Hazte tréboles que ya lo debes conocer bien.

¿En nuestro ejemplo ficticio, nuestra categoría de habitación doble estándar es principalmente para parejas, recuerdas? Bien, de acuerdo a la descripción que inventamos para esta persona ya yo sé que la pareja no tiene mucho presupuesto, así que voy a fijar un precio de 75 € para esta habitación. Vengo con otro ejemplo. Nuestra categoría de habitación estándar de dos camas individuales está dirigida a clientes de negocio que sabemos por su descripción que cuentan con un salario más alto.

Así que cotizar esta habitación en 90 € tiene obra hecha dinero. Espera. Y así sucesivamente. Al final tengo una lista de precios diversa, como la cantidad de parejas que nos visitan. Genial. Ya sé cuánto valen mis habitaciones. Ahora es el momento de pasar el video y hacer el ejercicio en base a tu propiedad. Yo voy a correr diez kilómetros y a meditar.

Sí. Nos vemos cuando termines. Hola. Lo corrí. Preferí volver a ver El Señor de los Anillos. La versión extendida. Madre mía, qué relativo es el tiempo en línea. Espero que tú sí hayas hecho el ejercicio para tachar el punto dos y seguir avanzando hacia el par. No, no me refiero al bar del barrio, por supuesto. Y si estás haciendo esto desde un bar, quizás no sea la mejor idea.

Pero ojo, yo no estoy aquí para juzgar. Solo para recordarte que Bar representa la mejor tarifa disponible. Para decirlo en otros términos, es la tarifa más baja para un periodo determinado garantizada por el alojamiento y disponible para el público en general para una sola noche o una estancia de varias noches. Es simplemente el mejor precio que puedes ofrecer a tus clientes.

Con el bar puedes conseguir más reservas directas. ¿Qué es lo que quieres? Al ofrecerle a tus clientes la mejor tarifa desde tu sitio web y este es un gran objetivo que estoy dejando para otro vídeo porque de tanto hablar de bar ahora me apetece una copa. Salud. En el próximo capítulo seguiremos hablando del bar que sí nos interesa para ofrecer los mejores precios.

Cada precio de habitación que fijes y ajustes te acercará a tus objetivos y a la satisfacción de tus huéspedes. Así que comienza con eso. Nos vemos en la próxima.

Esta siguiente etapa es donde convertiremos todo el trabajo que hemos realizado en resultados visibles. Hablaremos sobre cómo poner tus tarifas de habitación optimizadas a la vista de tus clientes ideales. Comencemos. En este módulo veremos cuáles son los canales de distribución más importantes de la industria hotelera. Luego descubriremos cómo elegir qué canales usar según los segmentos y buyer personas.

Finalmente hablaré sobre las reservas directas y verás, porque siempre se deben priorizar. Algo que ya he repetido, especialmente cuando se utiliza un sistema de reservas integrado y con un PMS que quiere decir Property Management System. En español lo podríamos llamar el sistema de gestión de la propiedad. Así que vamos a ver cuáles son los canales de distribución más importantes en la industria hotelera.

La definición del diccionario es un conjunto de operaciones y circuitos que ponen un producto a disposición de los compradores. No suena complicado porque no lo es, ya que se trata simplemente de los medios y lugares a través de los cuales vendes tus habitaciones. ¿Está claro? Mira cuáles son los principales canales de distribución. No es una gran sorpresa. Son bastante conocidos.

Tienen mucha presencia porque manejan grandes presupuestos. Y estoy hablando, por supuesto, de las azoteas en inglés, online, en español. Agencias de viajes en línea. Ejemplos de estas. Expedia, Booking, Airbnb. ¿Te suena? Para que te hagas una idea del poder que tienen, te cuento que Booking por sí sola representa el 70% de las reservas en todo el mundo. Ajá.

Además, este grupo es dueño de grandes nombres como [Booking.com](http://booking.com/), Kayak, Expedia. En cambio, representa el 16% del mercado de este tipo de reservas. Igualmente, es bastante poderoso, ya que es dueño de hoteles puntocom. Trivago, Este es el rey. Es diferente porque no incluye hoteles, pero sí son los reyes del alojamiento no hotelero, es decir, los apartamentos, las villas.

Y bueno, aquí te dejo otros grandes nombres. Hotel hrs Weekend Test y hay muchos, muchos más. No nos olvidemos de las redes sociales. Por supuesto, son canales importantes y más con la generación Z, convirtiéndose en una parte cada vez más grande del turismo. Realizando reservas a través de los dispositivos móviles que aumentan constantemente este tipo de canales para llegarle a los clientes.

Entre las redes sociales más populares está Facebook, Instagram, TikTok, pero también LinkedIn, especialmente para clientes comerciales. Y aún hay más. Todavía existe un canal de distribución que actualmente está perdiendo fuerza, pero que sigue siendo importante. Se trata de las reservas fuera de línea. Con esto me refiero a las reservas que hacen por teléfono, por correo electrónico o directamente en la recepción.

Este tipo de reservas son un poco anticuadas, pero los alojamientos pequeños, como por ejemplo las casas rurales, todavía usan mucho este canal, así que no podemos descartarlo. Y ahora podemos preguntarnos cómo elegir los canales dependiendo de los segmentos y las personas. Abordemos este segundo punto con un ejercicio. Como en otras ocasiones, los resultados de los ejercicios anteriores son fundamentales para continuar avanzando.

Entonces, por favor, busca tu lista de Buyer Personas y los diferentes segmentos que creaste en el primer módulo. Por ejemplo, en el ejercicio que hicimos para nuestro Hotel As de Tréboles, sabemos que nuestras personas son las siguientes Pareja, familia, negocio. Con esta información podemos adjudicar uno o más canales de distribución a cada una de mis personas. Por ejemplo, mira como hemos distribuido los canales para nuestras personas ficticias a la pareja, a la familia, a negocio.

Diferentes canales de distribución adicional mente. Para afinar el resultado haremos lo mismo con los diferentes segmentos. Por ejemplo, digamos que en el segmento de ocio tenemos las subdivisiones de visitantes que vienen del campo de la ciudad que reservaron a través de Expedia o simplemente hicieron una reserva. Mira cómo podríamos asignar los diferentes canales de distribución a nuestros segmentos principales actividades de ocio, negocio, grupo u otros, y los diferentes canales de distribución.

Ahora de nuevo te invito a pasar el video y a realizar el ejercicio. Te prometo que evitaré ver una mala comedia romántica. Mientras tanto, Bien, has terminado los ejercicios y yo tampoco he perdido el tiempo. Entonces podemos tachar el punto número dos. El más importante de todos los canales de distribución es el que tienes más a la mano.

Si estoy hablando de tu propio sitio web para que tus clientes reserven directamente contigo reservas directas. Lo digo y lo repito. Esto nos lleva al tercer y último punto. Siempre debes priorizar las reservas directas, idealmente con un sistema de reservas integrado y un PMS para recuperar los datos Tot. Al decir esto, claramente no invente la rueda porque seguro que ya lo sabes.

Pero repito, es muy importante darle prioridad a las reservas directas simplemente porque te permite aumentar tus ingresos, ya que no tienes que perder una parte de las ventas en comisiones injustas de las. Luego, otro punto importante de las reservas directas son los datos que puedes recopilar. Y estoy frotando las manos como el señor Burns al priorizar las reservas a través de un sistema de reservas integrado en tu sitio web, junto con un PMS que dijimos que es el sistema de gestión de propiedades.

Puedes recopilar una gran cantidad de datos sobre tus clientes y esto te ayudará mucho en la segmentación y el pronóstico que veremos más adelante. En el capítulo tres. Y por último, vamos a continuar diciendo que el motor de reservas de tu sitio web es un canal de distribución que se puede vincular a cualquier persona o segmento. El cliente podrá reservar cuando quiera, desde donde quiera.

Si vivimos en la revolución tecnológica. Una estrategia de distribución bien pensada es fundamental en este negocio. Aplicando lo que has aprendido, darás un paso significativo hacia el aumento, la visibilidad de tu hotel, la obtención de más reservas y, en último, la mejora de tus resultados financieros.

El enfoque de este módulo es evaluar a la competencia. Primero explicaré qué es la evaluación comparativa o benchmark y para qué sirve. De segundo, veremos cómo entender tu mercado al identificar las propiedades con las que compites en tu área. En tercer lugar, veremos los diferentes aspectos de estas propiedades que merecen una mayor investigación. Por ejemplo, el precio, el producto, la ubicación, la propuesta de valor y algunos otros detalles.

Y finalmente, nos pondremos manos a la obra con un ejercicio práctico donde harás una tabla comparativa de la competencia. ¿Vamos, comencemos por responder a la pregunta que es la evaluación comparativa y para qué sirve? La definición de libro de texto dice algo así. La evaluación comparativa es el proceso de comparar tu propiedad con la de la competencia. Para poder establecerlo necesitarás acceder no solo a tus propios datos, sino también a los de tus competidores.

En pocas palabras, el benchmark es un análisis comparativo. Jolín, me encanta simplificar las cosas. Sigamos. Uno de los principales beneficios de la evaluación comparativa es que te permite identificar más fácilmente las brechas en el mercado y las oportunidades, especialmente a la hora de fijar precios que, como vimos en el capítulo anterior, es un proceso fundamental para dar en el blanco.

El cual abordaremos en mayor detalle en el capítulo cuatro. Así que por ahora pasemos al siguiente punto, que es cómo entender el mercado en el que te encuentras. Identificar a tus competidores potenciales. Para esto hay varios métodos, pero me voy a centrar en los que no te invitan a esconderte en un arbusto con binocular. Lo más incógnito de este método puede ser la pestaña privada de tu buscador web.

Si es tan fácil como buscar en línea, ver lo que dicen los expertos. Revisar criterios que serían idénticos a tu establecimiento, como la misma ubicación, los mismos servicios, los mismos precios, ese tipo de cosas. Mira, en caso de que hayas realizado una investigación de mercado antes de abrir tu negocio, úsalo para este fin. No quiero que trabajes doble.

Y si lo hiciste bien, ya deberías tener una lista de competidores que servirán para este ejercicio. Adicionalmente a la lista de competidores, siempre puedes revisar las redes sociales, así como un stocker buscando etiquetas o hashtags de empresas turísticas y hoteleras dentro de tu área. ¡Atención! Ten cuidado. Los competidores pueden materializarse en una variedad impredecible de segmentos y pasar desapercibidos.

Por ejemplo, es posible que tengas competencia en un hotel que ni siquiera está cerca del tuyo. Vamos a poner un escenario ficticio. Imagina que un grupo de música de rock, electro, salsa vintage, pop, heavy metal está en España solo por dos días. Digamos que van desde Madrid hasta Toledo. ¿En este escenario ficticio, imaginemos que tu establecimiento está en Madrid y te preguntarás qué tiene que ver esto con mi negocio?

Bueno, ya verás. No todos sus fans viven en las ciudades donde serán los conciertos. Algunos viajarán y viajarán a Madrid o a Toledo. Adivina para cuál prefieres que consigan entradas. Y adivina que Podría ser un factor en su elección. Te daré una pista. Comienza con H y Rima con Motel, si tú me entiendes. Ese es el ejemplo. Entonces hagamos un pequeño ejercicio.

Quiero por favor que regreses a los segmentos que creaste en el capítulo anterior. En cada segmento, identifica a dos competidores y recuerda que tus competidores, como tú, pueden aparecer en diferentes segmentos. Dicho todo esto con pausa, me viene bien un descanso y a ti un medio para aplastar a tu competencia. ¿Ganar? Ganar. Bueno, quizás ganarle es suficiente. No es necesario que lo aplastes Contra el suelo.

Listo el ejercicio. Sigamos adelante. Yo. Ya sabes esto. Y ahora que tenemos nuestra lista de competidores, nos preguntamos en qué nos debemos fijar para descubrir que los hace tan buenos. Nos fijamos en algunos detalles como estos. A esto me refería con la evaluación comparativa. Al realizar una evaluación comparativa, vale la pena preguntarse como los clientes compararían tu hotel con otros.

Los factores que te recomiendo tener en cuenta son el precio, las habitaciones, la calidad de los servicios, la ubicación, los canales de distribución. La propuesta de valor era lo último. ¿Sabes qué es la propuesta de valor? Es la promesa de satisfacer las necesidades de tus clientes y animarles a reservar en tu establecimiento para saber lo que quieren tus clientes.

Es recomendable que te plantees las preguntas que se harían con respecto a tu oferta. Algunos ejemplos de preguntas que se podrían hacer. ¿Yo Cliente de tu hotel, me pregunto cómo satisface el hotel mis necesidades y expectativas? ¿Qué servicios me interesan? ¿Por qué este hotel y no otro? ¿O el de Toledo? Y bueno, eso fueron tres clientes diferentes con tres voces diferentes.

Y esta es una nueva lámina para decirte que la idea es crear una propuesta de valor en base a cada una de tus personas. ¿Las recuerdas? Claro, si no hemos dejado de hablar de ellas, entonces si tomamos como ejemplo el renombrado hotel imaginario de Tréboles, dijimos que sus personas son pareja, familia y negocio. Aquí te voy a presentar nuestras propuestas de valor.

En primer lugar para la pareja. Podríamos decir algo como Unas pocas noches lejos de todo, solos al fin dejar de ver la llama del placer. Comparte una experiencia única y económica. Sobre todo, haz recuerdos inolvidables. Entonces aquí hemos abordado sus expectativas de tener una escapada romántica y sus preocupaciones sobre el presupuesto se hospedarán con nosotros. Mira nuestra propuesta de valor para la familia.

Salgan a una aventura con total seguridad. Los recuerdos familiares duran toda la vida, así que diviértanse, relájense y descubran nuevos horizontes sin correr riesgos. Todo ello respetando las normas sanitarias. Todos sanos, todos sanos. Jesús, Solo lo estoy agregando yo hoy. Que buenos recuerdos me vinieron a la mente. Mamá, papá, los amo. Un ejemplo más porque no para la buyer persona de negocio.

Esto es lo que decidimos poner en nuestra propuesta de valor. Despegue hacia nuevas oportunidades de negocio. Es hora de adquirir nuevos mercados sin preocuparse por los riesgos para la salud. Vuelva a la productividad y a la comodidad de su oficina, pero lejos de casa. Y quizás a eso le falto un poco más de emoción. Pero vamos a continuar porque ya es hora de averiguar por ti mismo a dónde va esto.

Vas a escribir una propuesta de valor para cada una de tus buyer personas. Bien hecho, Tres. ¿Listo? Cuatro. Aquí vamos. Este siguiente punto es súper práctico. Vas a hacer una tabla comparativa de tus competidores. Mira un ejemplo de lo que puedes agregar a tu lista. Vale. Crea una tabla donde completes cada segmento. De acuerdo con la oferta de tus competidores para completarlo.

Y esto es lo más parecido a arbustos y binoculares, Te lo prometo. Ve a los sitios web de tus competidores. Llámalos si lo necesitas. Usa un teléfono diferente al de tu negocio. Por favor, encuentra sus precios en las diferentes agencias de viajes online. Encuentra sus descripciones, hazte un seudónimo. Así que afinca en todo lo que hace tu competencia.

Pasa el video tardando un rato. Recuerda entender a tu competencia. Se trata de crear un espacio único para tu hotel en el mercado.

Para 1/2 te voy a dar ejemplos con las personas de mi hotel. El Hotel California no es broma, uno menos terrorífico, pero igual de ficticio. El Hotel As de Tréboles. Sigamos. ¿Cómo averiguar qué piensan las personas que creamos en el primer capítulo sobre el hotel? ¿Y por qué demonios importa eso? Vale, para resolver este pequeño enigma, tienes que ponerte en los zapatos de tus personas para autoevaluar tu propiedad.

Un ejercicio de empatía. Honestamente. Esto suena más fácil de lo que es, pero es necesario si deseas comprender cómo los clientes perciben tu hotel con este tipo de conocimiento. Te será más fácil ajustar tu imagen y tu precio para brindarles una oferta y un servicio completamente adaptado a lo que buscan. Hacer las preguntas que crees que se harían tus personas cuando visitan Total, te dejo algunos ejemplos.

¿Es este un hotel de lujo o un hotel económico? ¿Mis hijos se divertirán aquí? ¿Es esto lo suficientemente romántico para venir con mi amorcito corazón? ¿Encontraré yo persona de negocios importante en los servicios que necesito aquí? WiFi de alta velocidad, desayuno temprano, salas de presentación, cava para celebrar mis éxitos y todo lo necesario para que mi estadía sea tan productiva como sea humanamente posible.

Este hotel cumple con los estándares de seguridad y me tranquiliza desde la perspectiva de COBIT. Para cualquier otra pregunta que consideres harían tus personas. Lo mejor es caminar una milla en sus zapatos y tomar nota sobre la marcha. También puedes obtener un poco de ayuda para esta tarea. Hablando con tus amigos, tu familia o incluso con conocidos que no estén ni siquiera familiarizados con tu propiedad.

Ahora voy a pasar al punto dos mostrándote ejemplos con las tres Buyer personas de mi propio hotel. El As de tréboles en nuestro hotel, si recuerdas bien, tenemos las siguientes tres Buyer Personas. Pareja, Familia, negocio y estas son las características del Hotel As de tréboles. Tenemos desayuno, cuartos espaciosos, transporte al aeropuerto. Estamos en el centro de la ciudad.

Una decoración elegante Oficina en la habitación. WiFi gratis y seguridad COVID porque estamos al día. No quiero presumir, pero nuestro hotel tiene estas características ejemplares que ves aquí. Entonces comenzaré con ponerme en los zapatos de la pareja. Así que ahora soy una persona cercana a los 30 años viviendo con mi pareja durante unos buenos cinco años. Vengo de un pequeño pueblo en el campo y gano un salario razonable.

Me gusta salir y pasar tiempo con mi amor y estoy tan enamorado que ya ni me fijo en otras personas. ¡Qué suerte tiene mi media naranja! Ahora que estoy en personaje voy directamente al Hotel As de Tréboles y espero que tengan el lugar lleno de romance. Como es un hotel en una gran ciudad con una decoración con mucho estilo y buenos servicios, Spa desayuno en la habitación, pétalos por todas partes, toallas perfumadas.

Sí, estoy bastante impresionada. Veo el hotel como un lugar donde puedo pasar un momento agradable con mi otra mitad donde disfrutamos de un agradable descanso y además, el hotel nos ofrece un desayuno romántico que todo el mundo sabe que es el desayuno más delicioso próxima. La familia, aunque la familia para mí viene primero. En esta oportunidad es nuestra segunda persona.

Esta vez puede ser una mamá de 40 años que ha estado casada durante 15 años y tiene dos hijos. Vaya tela. Mi hijo mayor es adolescente y me odia en este momento, pero lo superará. Yo vengo de los suburbios de Bilbao con este acento y paso mucho tiempo en la ciudad durante la semana. Mi situación financiera es cómoda y me encanta pasar tiempo con mi familia creando hermosos recuerdos que revivimos en conversaciones durante nuestras comidas mientras mi hijo no se ignora y publica videos en TikTok y acción.

Así que llegué al As de tréboles fácilmente desde el aeropuerto porque enviaron un servicio de transporte para recogernos. Impresionante. Estamos justo en el centro. Hay mucho que ver y visitar. El registro va muy bien y nos llevan a nuestra espaciosa habitación. Miramos a nuestro alrededor, pero no podemos encontrar folletos de cosas que hacer en la ciudad. Es cierto.

Podremos usar nuestros teléfonos. Mi hijo es un experto, pero nada mejor que un hotel Sforza en darte las mejores recomendaciones. No lo hizo. Lástima. Queríamos dar un paseo y ver algunos lugares de interés. No es que pedimos mucho. Sin embargo, todos estamos tranquilos con los protocolos de COVID. Así que eso es bueno. Entonces percibo el hotel positivamente porque la ubicación es ideal, pero estoy decepcionada de no tener ayuda sobre qué hacer.

Todas las dudas sobre seguridad sanitaria han sido despejadas. Podríamos decir que según la percepción de esta persona, al hotel solo le faltan algunos folletos, pero esto impide que el huésped deje una crítica muy favorable. Entonces se soluciona capacitando al personal para dar consejos sobre qué hacer en la ciudad con la familia. De esta manera, el hotel puede garantizar que todos estén felices.

Un código QR en la habitación que conduce a un sitio web de lugares icónicos también podría ser un detalle considerado verdad que requiere de muy poco esfuerzo. Estoy por primera vez avergonzada de ser la gerente del Hotel As de Tréboles y prometo mejorar las cosas. QR Anotado. Pasemos a la persona de negocios. Creo que aquí tendremos más suerte.

Me meto en este personaje. Llevo el traje bien planchado. Combinar el cabello. Expresión neutra en la mirada. Tengo poco menos de 50 años. Tengo lugares que ver y gente que visitar. Vengo de una gran ciudad y me gano bien la vida, pero trabajo duro para ello. Maldita sea. El trabajo es lo más importante para mí. Y cuando voy a un hotel por negocios, necesito que todo esté perfecto.

Está bien. Eso servirá. Estoy en personaje. Es tiempo de negocios. Llego al hotel hasta Treboles y encuentro una decoración elegante y un personal amable. Pero lo que más me llama la atención es que está muy limpio, que es tranquilo y un buen lugar para trabajar. ¿Pregunto la hora del desayuno cuando me dicen que el desayuno es a partir de las ocho 30 am o no?

El hotel pierde puntos. Quiero empezar el día más temprano porque tengo trabajo. Respiro hondo en la habitación. Veo que hay un escritorio amplio y muchos enchufes para poder tener mi ordenador, la impresora, el teléfono móvil y la lámpara de lava funcionando todos a la vez. El único inconveniente es que cuando quiero conectarme al wifi tengo que registrarme, lo que me enfurece durante al menos 45 segundos.

Pero la velocidad es lo suficientemente buena para hacer videollamadas HD. Ideal si quieres saber si la otra persona se cepilla los dientes esta mañana, lo cual yo siempre hago. No cabe duda. Entonces percibo el hotel como un lugar agradable, propicio para intensas sesiones de trabajo, pero definitivamente se pueden mejorar algunos puntos del servicio, a saber un desayuno más temprano y una conexión a Internet que no me obliga a registrarme.

Estoy semi satisfecho. Seguro que podría estar más feliz, pero nadie será despedido por mi frustración con la hora del desayuno. Así que aquí vemos la presentación generalmente impecable del hotel. Hasta Tréboles tiene una mancha. Por muy pequeña que sea la persona de negocios, no está del todo satisfecha. Afortunadamente, no hay mal que por bien no venga y podemos recuperar su máxima puntuación.

¿Cómo? Escuchando nuestra intuición. Ahora que ya tienes el panorama, es el momento de entrar en personaje a partir de tus propias buyer personas. Hoy has observado tu hotel desde la perspectiva de las personas que deseas que se alojan allí. Bien hecho y nos vemos la próxima vez.

Primero definiré inteligencia competitiva. Luego toca hacer seguimiento de la competencia. ¿Y por último, responder Para qué sirve todo esto? Entonces definamos la inteligencia competitiva. Dos puntos Es una técnica utilizada para la evaluación comparativa que consiste en monitorear continuamente a un competidor específico con la finalidad de comprender los cambios de precios que productos de este competidor. No es lo que llamaría un concepto muy complicado, pero sí que es trabajo duro porque realmente debes hacer seguimiento de las acciones de tus competidores y tomar algunas notas diarias o semanales para obtener resultados más fructíferos.

La regularidad dependerá del tamaño de tu establecimiento y la cantidad de competidores que tienes bajo la lupa y, por supuesto, de tu propio criterio. Entonces ya definimos. ¿Pasamos al próximo Cómo lo hacemos? ¿Cómo le hacemos seguimiento a nuestros competidores? Debes actuar como una máquina y buscar una cantidad razonable de datos. Te comparto algunos criterios que es buena idea tener en cuenta al momento de revisar que está haciendo tu competencia.

Los periodos en los que el hotel está lleno, los periodos en los que los precios son altos, en que los precios son bajos, las actividades de marketing y publicidad que tienen, las fechas de apertura y cierre, los periodos de renovación. La evolución de los servicios como lanzamiento de nuevas actividades, nuevos servicios. Todos estos puntos a considerar son simplemente medios para obtener la información que buscas.

Pero el trabajo no se detiene ahí. Una vez que hayas recopilado la información, debes filtrarla como un colador para que puedas deshacerte de lo que sea irrelevante. Luego tienes que asegurarte que sea legible y vaciar toda esa información en una hoja de cálculo o algo así. Ordenar, organizar Y luego, cuando hayas terminado, es hora de sentarte con una buena taza de café o de tu bebida preferida y analizar tus datos.

Solo por esta vez no te voy a pedir que pases el video para practicar, porque como mencioné, la inteligencia competitiva es una tarea regular. Te daré un ejercicio que no te tomará más de un par de segundos. Lo único que tienes que hacer es configurar una alarma en tu calendario, en tu teléfono móvil o tu ordenador, lo que sea más probable que llame tu atención y donde vayas a ver la notificación.

Configura la para que se repita diariamente o semanalmente y te recuerde que necesitas recopilar los datos para la inteligencia competitiva. Será mejor que escojas un momento en el que estés menos ocupado, pero recuerda, el momento exacto no es lo esencial. Lo primordial es que sea constante, que lo hagas, que sea una rutina como comer bien, como el ejercicio, como levantarse temprano.

Debes tener en cuenta que las primeras veces que hagas esto puede llevarte un poco más de tiempo, pero la práctica hace al maestro de Padawan. Encontrarás un ritmo y antes de que puedas decir Yo soy tu padre. Será una labor que no te quite mucho tiempo y que será de gran provecho. Quiero saber por qué tachamos el punto anterior y vamos a conocer cuál es el propósito de la inteligencia competitiva.

Bien, pide y obtendrás. Esta técnica de evaluación comparativa te brinda información que te permitirá adaptar tus precios para vender habitaciones de manera más eficiente. Algo de lo que hablaremos más adelante en el capítulo cuatro. ¿Qué más? Anticipar mejor las ofertas y los cambios de precios de los competidores. Proponer diferentes ofertas de manera más efectiva que nuevamente cubriremos en el capítulo cuatro.

Anticiparte a la evolución de tu mercado. Adaptar la imagen de tu propiedad a lo que esperan tus personas. Todos estos pequeños detalles tienen el poder de afectar tu establecimiento, por lo que, repito, debes hacerle seguimiento a tu competencia con frecuencia y mucho cuidado. Imagina, por ejemplo, que anotaste en la inteligencia competitiva a un hotel rival que está haciendo renovaciones durante unas pocas semanas en mayo.

Entonces puedes saber que con la estrategia de mercadeo adecuada tienes la posibilidad de conseguir a sus clientes potenciales para ese periodo. Y eso nos lleva al final de nuestro curso sobre cómo convertirse en un establecimiento imbatible. Al poner en práctica estas estrategias, obtendrás una ventaja sobre tu competencia y ganarás un nuevo terreno en la industria. Hasta la próxima.